de Marius Popescu

Rețeta succesului în marketing? Mai puține rețete de succes.

Nu sunt un fan al rețetelor de succes pentru marketing sau promovare. Și nici al statisticilor de audiență pentru diverse canale, dacă sunt folosite ca bază exclusivă pentru decizii de promovare.

„TikTok este rețeaua cu cea mai mare creștere de audiență, în curând va depăși Facebook în Romania”

Sigur, dar clienții tăi sunt pe TikTok? Ce fel de conținut este valoros pe TikTok și de ce? Se potrivește cu business-ul tău? Ai posibilitatea să creezi astfel de conținut? Și dacă îl creezi, va avea vreun impact asupra pieței țintă? Sau te vei putea doar lăuda prietenilor cu câtă lume se uită la ce postezi?

„Am ‘citit‘ un studiu pe YouTube Shorts care zice să postezi de 3 ori pe zi. Dimineața, la prânz și seara. Mai degrabă joi decât luni. Și in weekend, că atunci au oamenii timp de social media”

Chiar funcționeză așa de fiecare dată? Pe ce rețea de socializare postezi, are măcar un minim de reach organic pentru a merita efortul? Și cine sunt clienții tăi? Cât de des se așteaptă să comunici cu ei? Ai ceva relevant de spus de fiecare dată? Nu cumva intenția ta de a câștiga atenție iți obosește audiența cu mesaje inutile, iar când vei avea ceva important de spus nu va mai fi nimeni să asculte? Chiar crezi că volumul e mai important decât relevanța? Până la urmă, de ce postezi?

„Concurentul meu a facut reclamă TV cu John Travolta și și-a dublat afacerea. Trebuie să facem și noi.”

Deși a dat rezultate pentru alții, nu e garantat că va funcționa și pentru tine. Cum se poziționează produsele tale față de ale concurentului? Este pregatită distribuția? Găsesc clienții produsele în magazine? Ai standuri, standarde de merchandising, echipe de implementare? Stocuri?

Sigur, există niște structuri pe care trebuie să te bazezi. Dar aplicarea unei retete generalizate de succes, indiferent de sursa ei, ajunge de multe ori să ignore specificul afacerii pe care încerci să o promovezi. Sau căreia dorești să îi aduci claritate strategică.

În experiența mea, aduce rezultate mai bune să cunoști cât mai multe exemple și rețete, să ții cont de statistici, dar să pui piața, nevoile clientului și specificul de business la baza deciziilor strategice. Să utilizezi toată experiența pe care o ai la dispoziție pentru a construi o nouă rețetă de succes, unică, specifică afacerii pe care încerci sa o crești.

de Marius Popescu

Cum alegi Agenția de Marketing – 3 lucruri de luat în calcul înainte de a începe căutarea

De ce este nevoie de niste pași înainte de a începe căutarea unei agenții de marketing cu care să colaborezi (sau de a decide să iti formezi un departament de marketing intern)?

Ei bine, cred că marketingul este unul din cele mai puțin înțelese subiecte din zona de business, iar asta poate duce la decizii greșite. Și bani cheltuiți fără rezultat.

Mulți antreprenori (și nu numai) asociază marketingul cu social media. Cele mai multe discuții de marketing pornesc de la social media:

  • „Trebuie să fii prezent pe Instagram”
  • „Nu ești pe TikTok, nu exiști”
  • „Minim 3 postări pe zi ca să fii relevant”
  • „Nu ai cum să vinzi B2B dacă nu ești pe LinkedIn”

Problema este că știu multe afaceri mari care nu sunt pe Instagram sau LinkedIn. Și care nu postează niciodată. Și care au un marketing excelent.

Și dacă începi să cauți, afli că marketingul este despre cei 4P sau 6P. Sau alte definiții, dar destul de puțin despre social media sau Google sau reclamă.

De ce? Pentru că social media e doar un detaliu din universul marketingului.

Dar e cel mai vizibil detaliu, deci pare cel mai important. Este un exemplu de availability heuristic, un concept de psihologie care ne afectează pe toti.

Altfel spus, exemplele imediate care vin în mintea unei persoane atunci când evaluează un anumit subiect, concept, metodă sau decizie sunt considerate cele mai importante. Principiul este că dacă ceva poate fi reamintit cu ușurință trebuie să fie important sau cel puțin mai relevant decât alte lucruri mai greu de amintit (sau necunoscute).

Deci cum te pregătești să alegi o agenție?

(1) E o idee bună să începi prin a-ți forma o imagine mai clară despre ce este marketingul. Recomand câteva ore de research sau chiar de citit o carte de Philip Kotler ori de Seth Godin pentru a înțelege complexitatea subiectului și că este mult mai mult despre piață, client și produs decât despre social media și promovare. Promovarea trebuie să fie o consecință a strategiei, nu un obiectiv în sine. Iar social media este doar un canal (tactica, activitate) de promovare.

(2) E important să înțelegi particularitățile domeniului tău de activitate. În marketing nu prea există rețete, chiar dacă mulți se laudă cu ele. Există istorie, lucruri care au funcționat, sisteme adaptate unor tipuri de business. Dar unele lucruri care au funcționat pentru alții ar putea să nu funcționeze pentru tine. Marketingul B2B, de exemplu, este complet diferit de ecommerce sau de Horeca. Și este posibil ca aceeași agenție care face o treabă excelentă pe small business local să nu reușească să înțeleagă o afacere globală de tehnologie.

(3) Definirea clară a nevoii tale. Este foarte dificil să alegi ceva dacă nu știi ce ai nevoie. Și problema este că nu ai cum să știi ce nu știi. Voi propune o structură simplă cu care poți începe:

3.a. Ai deja experiență și succes pe piață? Știi cine sunt clienții, cum să ajungi la ei și produsul tău are succes? Ce ai făcut până acum a dat rezultate? Asta înseamnă că ai probabil o viziune strategică, chiar dacă nu o recunoști ca „marketing”. Dacă ai suficientă claritate, probabil nu ai nevoie de un strateg de marketing sau de un audit de marketing. Îți trebuie doar coordonare (un plan) și implementare.

3.b. Este cineva în firmă (sau extern) care, dacă îi ceri, să îți poată da un plan cu acțiunile viitoare de promovare și comunicare? De asemenea, dacă te uiți la imaginea și comunicarea firmei tale, sunt consecvente și eficiente? Dacă da, felicitări. Ai deja coordonare de marketing, alături de strategie. Ai rezolvat deja două din cele mai complexe si mai dificile lucruri din marketing. Poti sa te concentrezi doar pe execuție (freelancer sau agenție de marketing specializată; SEM, SEO, Social Media etc.).

3.c. Planul de mai sus este implementat la zi, nu sunt întârzieri și nici lipsuri de know-how care să afecteze implementarea? Altfel spus, totul merge într-un ritm acceptabil, iar afacerea comunică bine cu piața-țintă și, implicit, crește? Atunci poate că nici nu ai nevoie de o agentie de marketing 🙂

După ce răspunzi la aceste întrebări sper să fii mult mai pregătit să identifici, evaluezi și să selectezi noul tău colaborator pentru marketing. Vei putea vedea mai bine diferențele între diferite agenții, vei putea interpreta dacă te pot ajuta și dacă sunt relevante pentru domeniu tău de activitate.

Mult succes!

de Marius Popescu

De ce nu funcționează marketingul digital pentru B2B?

În primul rând, nu funcționează pentru oldscool business people care au afaceri B2B. Aceste afaceri au crescut de-a lungul timpului fără instrumente digitale. Oamenii nu le cunosc, iar dacă le cunosc nu au încredere în ele, nu le acordă atenție și nici bani. Nu dau nicio șansă vizibilității digitale. Știu că au nevoie de un site, dar nu își pot imagina cum ar putea un funnel de lead generation construit digital să înlocuiască abordarea clasică, a creării de relații personale și a vânzării consultative.

În al doilea rând, noua generație de oameni de business B2B. Au crescut cu social media, adoră instrumentele digitale și sunt obișnuiți mai degrabă cu mesaje pe WhatApp decât cu telefoane și întâlniri față-în-față. Sunt de părere că dacă postezi pe TikTok sau LinkedIn poți influența opinia oamenilor de achiziții, îi poți convinge să cumpere de la tine. Și poate că au dreptate, în anumite situații. Numai că de multe ori e nevoie de mai multă ‘convingere’ pentru a încheia un business. Sau de o cină prelungită până noaptea târziu.

Marketingul digital pentru B2B e important, dar nu poate face minuni.

În al treilea rând sunt agențiile de digital marketing. Chiar și cele specializate pe marketing pentru B2B. Sunt de obicei atât de orbite de propria importanță, propria activitate, propriul know-how și propriul istoric încât ignoră particularitățile clientului lor. Orice le-ai zice, ele oferă Webdesign, Google Ads si LinkedIn Lead generation campaigns. Sau TikTok. Sau email marketing.

Dacă sunt cizmari, nu contează că ție îți e frig la cap, tot cu o pereche de cizme noi pleci de la ei.