Etichetă / Planificare

de Marius Popescu

Marketing simplificat si realist

„Nothing happens until a sale is made. Any company making sales the last step in the marketing process has its marketing ass-backwards”.

Este fraza esentiala a unei carti pe care am citit-o recent: „Your marketing sucks”, de Mark Stevens. Mark Stevens este consultant de marketing peste ocean. Cartea este facila, in stil business tipic american, scrisa in idei principale si cu exemple considerate relevante la tot pasul. Nu ar fi nimic deosebit, daca nu ar scoate in evidenta cateva realitati pe care nu ti le spune nimeni in scoala de marketing sau in scoala de business. Si pe care le-am descoperit si eu cu greul in cativa ani bunicei de exercitiu in domeniul marketingului romanesc… Practic o combinatie de realism si guerilla marketing.

Trecand deci peste abordarea agresiva vizibila in titlu si pe tot parcursul cartii (abordare cu care nu sunt intotdeauna de acord, dar care totusi isi face bine treaba de a atrage atentia si de a te face sa iti pui intrebari), Mark Stevens ridica cateva probleme de natura practica ale marketingului real. Nu cel de laborator, nu cel de manual, nu cel de universitate. Totul mult mai practic, pragmatic, adus cu picioarele pe pamant.

Ce spune cartea de fapt? In primul rand, porneste de la premisa masurabilitatii efortului de marketing si are cutezanta sa incurajeze oprirea imediata a oricarui dolar cheltuit pe marketing care nu aduce dupa el cel putin un dolar profit. Totul privit nu ca o insiruire de „P”, ci ca un proces strategic: STRATEGIE – INTEGRARE – PROFIT. Totul pornind de la ce exista, de la ce ai la dispozitie in business. Ia in considerare marketingul care nu costa; si daca incepe sa coste, costurile trebuie sa fie intotdeauna asociate unui plan si justificate printr-un profit. Totul este atat de simplu, de natural si de „la indemana” incat va fi dificil sa nu aderi la principiile de baza ale cartii.

Pe scurt, mi-a placut cartea, chiar daca nu sunt integral de acord ea. Cred ca este un excelent instrument de adus cu picioarele pe pamant pe oricine a studiat marketingul si crede ca reclama este totul. Este un instrument care ar putea sa ajute si multi antreprenori sa isi organizeze si adapteze initiativele pentru a le face mai profitabile. Si lupta agresiv impotriva „marketingului risipitor”, o boala de care sunt afectate cele mai multe firme din Romania.

Mi-a placut si as recomanda-o ca lectura usurica de seara oricarui absolvent de marketing care vrea sa devina un profesionist in domeniul acesta, inainte de primul interviu de angajare. Sau oricarui antreprenor care vrea sa isi raspunda pe scurt la intrebarea „cum ma poate ajuta marketingul?”.

Succes!

Publicitate
de Marius Popescu

Hotel management software (1)

Tema: doresc un program de calculator pentru hotelul meu. Mi-am construit un hotel si am auzit ca e bine sa am un program care sa imi faca rezervarile. Ar fi interesant sa imi gestioneze si accesul in camere (sistemul de incuietori pe baza de cartela), dar si sistemul de rezervari si fluxul de numerar. Si ideal ar fi sa imi garanteze controlul asupra resurselor hotelului, eu fiind nou in bransa (pana acum am facut alte afaceri), dar cunoscand potentialul de frauda pe care il are la dispozitie personalul hotelier. Cum facem?

Sunt cateva reguli de urmat in achizitia unui program de calculator care gestioneaza un anumit segment de activitate. Nu neaparat un software de management hotelier. Poate fi un ERP sau un SFA sau un CRM (imi plac acronimele) sau orice alt software. Regulile sunt valabile pentru orice program si pentru orice activitate, dar exemplul hotelier imi este mai proaspat in memorie.

In primul rand, ocupa-te personal, in calitate de proprietar al afacerii. Stiu, probabil esti un om de actiune si iti place sa rezolvi problemele la fata locului. Fara prea multe discutii, operativ si eficient. Te ocupi de aspectele „grele” ale afacerii – constructia, amenajarile, achizitiile. Bani multi, responsabilitate mare, iar oamenii trebuie pusi la treaba. In plus, ideea de a evalua un program de calculator este de natura sa sperie pe multi oameni de actiune, care nu au avut multe in comun cu acest gen de activitate pana acum. Dar e important de constientizat ca software-ul achizitionat, pe langa faptul ca reprezinta o investitie importanta la randul ei, va fi baza pe care functioneaza afacerea. Poate sa faca diferenta intre organizare si haos si in cele din urma, intre profit si pierdere.

Riscul alegerii gresite a echipei de selectie si implementare a programului este major. Majoritatea proprietarilor afacerilor care lasa nesupravegheat procesul de evaluare, selectie si implementare a unui software ajung in cele din urma sa fie extrem de nemultumiti de alegerea facuta. Si cei mai multi decid achizitia unui alt program sau pur si simplu renuntarea la utilizare…

Se intampla ca programul sa nu poata tine pasul cu directiile de dezvoltare a afacerii si sa fie in foarte scurt timp depasit (deschid, pe langa hotel, un bar si un restaurant).

Se intampla ca programul sa nu poata fi folosit pentru ca functioneaza dupa niste proceduri care pur si simplu nu se potrivesc cu organizarea actuala a afacerii.

Se intampla ca organizatia sa nu foloseasca programul, pentru ca nimeni nu il intelege suficient si il considera prea complex.

Se intampla ca organizatia sa foloseasca programul, dar managementul sa fie nemultumit de modul in care se desfasoara procesele in program (posibilitatile de control, nivelul de detaliere al facturii sau modul de integrare a mesei in serviciile hoteliere sunt doar cateva exemple posibile).

Se intampla ca managerul sa nu poata extrage datele pe care le considera importante (venituri, grad de ocupare, sursa clientilor etc.). Si asa mai departe.

Pe scurt, exista un numar nelimitat de cai de a da gres cu o astfel de implementare si doar o cale de a reusi. Si e nevoie de un efort mai mare decat te-ai astepta initial, in momentul deciziei unei astfel de implementari.

Revin cu detalii.

de Marius Popescu

Organizarea unui training cu oameni de vanzari

Am organizat saptamana trecuta un eveniment de 3 zile la Bran (training de vanzari combinat cu team building). 30 de agenti de vanzari, 7 manageri de vanzari si 5 oameni de suport / training / organizare.

Orice intalnire cu mai mult de 2 participanti presupune un efort important de organizare, iar faptul ca ai de-a face cu oameni din vanzari complica lucrurile. Pretentii ridicate, scepticism, opinii puternice vociferate fara paravan si argumentate pana in panzele albe… Daca faci lucrurile gresit poti transforma usor o intalnire motivanta si in care ar trebui impartasite informatii valoroase intr-un dezastru.

Totul trebuie organizat cu atentie si cu buget de criza. Am sintetizat ideile de la care am pornit organizarea si la care am adaugat feedback-ul cules in timpul evenimentului si dupa eveniment. 10 reguli de baza in organizare deci:

1. Incearca sa gasesti resursele necesare organizarii in propria companie, din cateva motive: controlezi bugetul si economisesti bani; angajatii companiei vor sti cel mai bine ce au de facut in context; motivezi oameni – pentru ca organizarea unui astfel de eveniment este o provocare pentru oricine si vei gasi imediat voluntari in propria ograda. Organizeaza intalniri scurte zilnice cu oamenii implicati in organizare si asigura-te ca fiecare isi cunoaste responsabilitatile si ca se achita de ele la timp. Nimeni nu are voie sa greseasca.

2. Alege bine perioada evenimentului. Incearca sa eviti perioadele de sezon turistic. Vei putea sa iti alegi locatia si sa negociezi preturile. De asemenea, ia in calcul scoaterea oamenilor de vanzari de pe zone – incearca sa minimizezi impactul negativ asupra vanzarii efective, utilizand zile de weekend.

3. Alege cu atentie locatia evenimentului. Nivelul de confort al locatiei poate fi ales in functie de tematica intalnirii si de marimea bugetului. O locatie izolata va face ca oamenii sa isi petreaca tot timpul impreuna si sa nu aiba variante externe de distractie; o locatie din centrul orasului va duce inevitabil la pierderea noptilor prin baruri si cluburi. Oricum ar fi, asigura-te de disponibilitatea salilor de conferinte. Este neplacut sa afli in dimineata evenimentului ca sala a fost de fapt ocupata de altcineva si ca trebuie sa te inghesui in garsoniera sau sa reamenajezi sala de forta…

4. Negociaza aprig la cazare, dar nu negocia la mancare. Poti obtine cu usurinta un discount de 50% la cazare fara a afecta calitatea evenimentului; nu se pot scoate paturile din camera si nimeni nu va schimba televizoarele doar pentru ca platesti mai putin ca ceilalti clienti.

5. Alege un meniu generos, dar fara specialitati. Oricum nu ii vei multumi pe toti, insa e mai putin probabil sa ai nemultumiti daca pui pe masa friptura cu cartofi prajiti decat daca alegi meniul frantuzesc cu branza Roquefort. In plus, insista sa mananci tu un meniu standard inainte de a semna contractul. Eviti neintelegerile ulterioare legate de cantarul din bucatarie… Nu te zgarci niciodata la elementele de confort: apa minerala, cafea etc.

6. Fa informarea evenimentului in companie astfel incat sa elimini orice semne de intrebare. Care este tema intalnirii? Cine partcipa? Cu ce se deplaseaza? La ce ora trebuie sa ajunga? Care este programul pe ore? Care este vestimentatia dorita? Sunt actiuni speciale care solicita echipament special? (daca planuiesti un paintball in zapada, oamenii ar trebui sa stie sa isi aduca sosete de lana) E nevoie de alte pregatiri speciale din partea participantilor? Sunt programate alte activitati in paralel? (reparatii ale masinilor, inscriptionari, livrari de marfa etc.)

7. Asigura-te ca informarea despre eveniment e trimisa la timp. Sunt oameni de vanzari, e posibil sa fie pe teren toata saptamana. Informarea trebuie sa fie trimisa cu cel putin o saptamana inainte de inceperea evenimentului (macar un weekend intre informare si eveniment) – si dublata cu cate un telefon catre coordonatorii echipelor de vanzari.

8. Receptia si prima intalnire sunt esentiale in desfasurarea evenimentului. Asigura-te ca ai un om de incredere la receptie, care stie deja impartirea pe camere. De asemenea, e important ca fiecare sa primeasca la receptie macar cate un ecuson si o mapa cu detalii complete si actualizate despre eveniment. Asigura-te ca toata lumea intelege cum gaseste salile de intalnire si stabileste regulile de baza ale intalnirilor. Indiferent de eveniment, in prima seara aduna-i pe toti intr-o activitate relaxanta unde sa aiba sansa se cunoasca intre ei (sau sa se recunoasca).

9. Alege cu atentie oamenii care vor face prezentarile sau care vor modera discutiile. Evita trainerii fara experienta directa in vanzari sau care nu se informeaza inainte de eveniment de realitatile companiei tale. Agentii de vanzari vor respinge orice informatie venita din partea unui om care nu e confirmat ca fiind conectat la realitatile din teren. Si e foate usor sa iti pierzi credibilitatea. E de preferat sa ai un „dinozaur” cu 10 ani experienta de vanzari in firma care sa modereze discutiile decat un trainer „standard” de 20 de ani.

10. Promoveaza comunicarea in locul prezentarii. Ori de cate ori ai ocazia, evita prezentarile rigide. Evita PowerPoint-ul si evita incercarea de a oferi solutii directe echipei de vanzari. Incurajeaza mai degraba dialogul si impartasirea experientelor pozitive intre ei. Ridica probleme si asteapta solutiile de la ei, nu invers. Modereaza, nu impune continutul discutiei. Solutiile identificate si verificate in cadrul echipei vor fi mult mai eficiente si mai usor de implementat decat orice opinii magice ale „alora de la birouri”, care de obicei „nu inteleg nimic despre dificultatile cu care ne confruntam noi, pe teren”.

Succes!