Intarzieri la plata?

Probabil cea mai mare problema in comertul romanesc (firme de distributie) ramane intarzierea la plata. Este deja o cultura a comerciantilor (magazinesa intarzie platile si ca principiu, furnizorii cei mai slabi raman neplatiti.

Desigur, un agent bun de vanzari va sti pana unde trebuie sa intinda coarda cu clientul pentru a nu risca penalizari pentru un sold intarziat. Dar in calitate de manager de vanzari sau de patron al unei firme, iti permiti sa lasi toata decizia la indemana agentului, mai ales stiind cat de atent va fi acesta de multe ori sa nu „il supere” pe client?

Din fericire exista cativa pasi simpli care ajuta in rezolvarea problemei

1. Departamentul contabil nu trebuie sa lucreze doar pentru stat, poate sa faca ceva si pentru firma. Mai exact sa sune clientii si sa ii anunte cand au o scadenta depasita, in paralel cu agentul. Beneficii:
– clientul intelege ca cineva este interesat de problema si ca risca blocarea livrarilor sau stricarea relatiei cu furnizorul peste capul agentului (pe care il manipuleaza probabil deja) – si poate sa salveze situatia cat inca nu sunt pericole mari
– clientul ramane fara pretexte (nu stiam ca avem sold, as fi platit dar nu a trecut nimeni sa ia banii etc)
– clientul ofera feedback direct – poti afla cele mai nastrusnice lucruri din piata (reclamatii nerezolvate, chitante pierdute, marfa livrata fictiv etc.)
– si foarte important – nu risti sa strici relatia agentului cu clientul.

2. Vizite programate pentru incasare. Programarea unei vizite special pentru incasare si aparitia agentului insotit de un personaj morocanos care sustine ca reprezinta departamentul juridic si ca vrea sa se asigure de reaua credinta a clientului inainte de a initia procedurile legale de actionare in judecata face minuni acolo unde contabilii dau gres. Deja relatia comerciala e pe butuci, dar se mai poate repara ceva.

3. Un jurist part-time. Daca un client nu se lasa impresionat nici de departamentul contabil, nici de vizitele programate si presupunand ca nu avem de-a face cu o teapa sau cu un faliment pe bune, atunci o notificare bine ticluita sau o citatie fac minuni. In plus, juristul se poate asigura ca facturile si contractele sunt astfel intocmite incat sa ofere sanse reale, atunci cand chiar se ajunge in instanta.

Cum devin agent de vanzari?

Ma numesc M____, am 21 de ani, student la Marketing. Sunt angajat la o firma nou deschisa ca Agent de Vanzari pentru comercializarea de vinuri, in special cele vrac. Nu am experienta in acest job, am mai lucrat in vanzari dar pe postul de Consultant de vanzari. Sunt singurul agent de vanzari din firma si pana acum nu sunt deloc multumit de mine in domeniul acesta; n-am adus prea multi clienti fapt care a determinat si un salariu mic. Imi caut clientii in restaurante , magazine si locurile in care se comercializeaza vinul vrac. Sunt foarte sigur ca produsul acestei firme este cel mai de calitate de pe piata, cu toate astea multi clienti cumpara de la firme concurente.

Care sunt pasii pe care trebuie sa-i urmez pt a ma putea dezvolta si a creste in vanzari ca agent?

Imi amintesc de prima mea experienta de vanzari, pe vremea studentiei. Aparent nici nu era vorba despre vanzari, ci despre marketing. Lucram pentru FPIMM, o fundatie din Brasov. Si aveam ca proiect o cercetare de piata care viza identificarea tuturor facilitatilor de cazare din zona Bran-Moieciu, in vederea intocmirii unui catalog de turism. Si proiectul, la care lucram trei studenti, includea si culegerea efectiva a datelor pe teren.

Cercetarea fiind comandata de Prefectura Brasov, aveam legitimatii care ne identificau ca facand parte din FPIMM si venind din partea Prefecturii. Zis si facut, inarmati cu chestionare, am plecat pe teren dis de dimineata – pentru a bate strada cu strada tot Branul. Dupa prima zi eu aveam vreo 10 chestionare. Colegul meu C, vreo 20. Am zis ca nu e nicio problema si am continuat. A doua zi eu aveam 12 chestionare, el 40. Evident, aveam o problema. Si l-am intrebat pe C cum face sa completeze atatea chestionare.

Si aici a venit revelatia de vanzari. Eu incercam sa completez chestionare, oferindu-le celor intervievati toate informatiile, inclusiv implicarea Prefecturii. Ei bine, cum cele mai multe pensiuni din Bran functionau fara acte, oamenii deveneau reticenti si spuneau ca nu au camere de inchiriat. Cu alte cuvinte, gandind din perspectiva cercetarii si ignorand ce gandesc oamenii, am facut 12 chestionare. Colegul C, intelegand din prima zi problema, a reusit sa faca 40. Cum? Spunandu-le oamenilor ca facem cercetarea pentru intocmirea unui catalog de turism, in care urmeaza sa fie promovati gratuit. Reusea sa inlature suspiciunile, sa starneasca interesul si ‘vindea’ foarte bine completarea chestionarului. Nu conta produsul (chestionarul), ci perceptia ‘clientilor’.

Am urmat reteta si am facut fiecare, timp de o saptamana, cot-la-cot, cate 40 de chestionare pe zi.

Lucrul pe care l-am inteles atunci a fost ca, desi toti suntem capabili sa vindem, exista doua cazuri distincte: talente native la vanzare si oameni care trebuie sa invete sa faca vanzari. Oameni care se adapteaza cu o viteza remarcabila la realitatile clientilor din fata lor si oameni care trebuie sa invete ‘tehnica’ vanzarii. Desigur, mi s-a confirmat in timp ca cei mai multi trebuie sa ‘invete’ vanzarea… sa aiba o reteta clara de vanzare pentru a reusi.

Si a propos de intrebarea citata la inceput: sunt mici sansele ca un vanzator talentat sa isi puna problema in acest fel. De obicei e prea dinamic pentru a-si pierde vremea formuland intrebari si prea sigur pe el pentru a solicita ajutor altora – si oricum in timpul in care ar formula intrebarea probabil ar descoperi singur reteta de vanzare.

Pentru toti ceilalti, nu exista o reteta standard care sa te faca sa vinzi peste noapte – si evident, aceasta ‘scoala’ nu poate fi cuprinsa intr-un e-mail. E o combinatie intre abilitatile personale, experienta si „reteta de vanzare” care ti se pune la dispozitie. In plus, sa deschizi o retea de distributie de la zero e un proiect ‘greenfield’ la care nu s-ar incumeta multi vanzatori, chiar cu experienta mare.

Daca esti la inceputul carierei, ar fi bine sa cauti o companie care are o echipa solida de vanzari (de la care sa poti invata in fiecare zi) si daca se poate, sa fie dispusa sa investeasca in echipa de vanzari (traininguri de tehnici de vanzare, de persuasiune etc.). In plus, acolo nu vei porni de la zero. Vei primi o zona, ti se vor preda niste clienti, vei face vanzari din prima zi – ceea ce inseamna mult pentru moralul tau. Si vei avea timp sa inveti, sa cunosti piata, sa iti faci relatii in magazine – castigand si bani.

Sunt multe firme excelente de startup in vanzari. Multe din ele nationale, dar sunt si firme locale/regionale de distributie care fac o treaba buna… Si nu e nevoie sa astepti acasa cautand pe Bestjobs sau Ejobs, poti sa te uiti pe strada – sa vezi ce masini de distributie se plimba prin orasul tau si sa le scrii direct un e-mail la HR… Orice firma de vanzari cauta in aceasta perioada agenti motivati si dornici sa invete.

Abia dupa ce esti stapan pe abilitatile tale de vanzare si de comunicare va fi mai usor sa poti detecta beneficiile reale ale produselor pe care le vinzi si mai ales interesele si nevoile celor carora le vinzi. Si bineinteles, sa vinzi.

Sugestia mea ar fi deci: fixeaza-ti ca obiectiv sa lucrezi minim 2 ani intr-o companie mai mare de vanzari si sa absorbi toata informatia care iti sta la dispozitie acolo, sa faci experimente si sa inveti pas-cu-pas ce ai de facut. Dupa aceea, daca inca esti convins ca ai stofa de vanzator, te poti intoarce la vinurile vrac si sunt convins ca le vei spune tu ce au de facut ca sa vanda, nu invers 🙂

Nou listat in Selgros, Metro sau Carrefour

M-am listat in Selgros sau in Carrefour; am negociat si am vazut ziua in care produsele mele au ajuns pe raftul pe care le-am visat dintotdeauna.

Dar ce faci cand vezi ca vanzarile din prima luna (umplerea rafturilor), care te-au bucurat in momentul respectiv, nu se pastreaza in a doua luna? Ba mai mult, scad sub jumatate, urmand un solid trend descendent in perioada urmatoare? Normal, incepi vizitele in cateva magazine – sa vezi ce se intampla – si afli cu stupoare ca produsele tale nu mai sunt la raft. Sau sunt, dar fara preturi afisate si ascunse dupa munti de produse ale concurentei. Si iti dai seama ca infailibilul sistem de organizare al lanturilor de magazine este extrem de vulnerabil si ca asta va duce incet, dar sigur spre situatia in care vei avea taxe de platit fara a vinde insa mare lucru. Si colac peste pupaza, se mai apropie si termenul de expirare al produselor deja livrate.

Toate acestea pentru ca listarea intr-un International Key Account (cum sunt numite aceste lanturi de retail in multinationale) nu este un succes in sine, ci deschide o noua lista de actiuni indispensabile vanzarii – si ca depinde de cum gestionezi aceste situatii ca sa transformi listarea intr-un succes rasunator / sau intr-o dezamagire platita cu bani grei. Iar solutiile prezentate de buyer pentru aceste situatii vor fi: revista, sampling sau promotie – care sunt destinate sa le aduca lor mai multi bani, nu neaparat sa vanda mai mult in contextul in care produsul nu e expus la raft.

Deci cum fac sa imi mentin sau chiar sa cresc vanzarile intr-un retailer international (fie el Selgros, Metro, Carrefour, Cora sau Kaufland?).

Premise de plecare:

– oamenii cu care ai negociat in centrala si oameni din magazine sunt diferiti, platiti diferit si cu interese diferite; iar ca principiu general, comunicarea dintre ei este (voit sau intamplator) destul de ineficienta.

– produsul tau nu este primul produs al categoriei in magazinul respectiv; esti nou-venit intre niste produse care au traditie, relatie si mai mult decat orice – spatiu stabil la raft; in plus, concurenta nu priveste de obicei cu ochi buni aparitia unui nou pretendent la spatiul de raft.

– vanzarea intr-un lant de magazine cu autoservire este puternic dependenta de vizibilitatea si aranjarea produselor la raft; noua realitate este ca nu va fi nimeni la raft care sa iti recomande produsele, ca in comertul traditional; trebuie sa iti cunosti piata, clientii, preferintele lor, concurenta, modul in care actioneaza aceasta si sa stii exact de ce, de catre cine si cum se va cumpara produsul tau de la raft.

Prioritati pe care le recomand:

– evalueaza situatia concurentiala si aduna cat mai multe informatii despre vanzarile magazinelor.

– stabileste cum doresti sa arate produsele tale la raft – astfel incat sa iti maximizeze vanzarea si sa creeze capital de imagine, totul cu un nivel rezonabil de stabilitate in timp

– pune pe hartie elementele cheie indispensabile pentru vanzare: respectare spatiu de expunere marfa fata de concurenta, expunerea corecta a reperelor in cadrul gamei proprii, preturi afisate, plasari suplimentare implementate sau dezirabile etc.

– pentru implementarea celor stabilite mai sus va trebui sa vizitezi magazinele; in functie de produs si de forta afacerii, exista doua metode de baza: forta proprie de merchandising sau „inchirierea” merchandisingului de la o firma care se ocupa de asa ceva; sunt multe plusuri si minusuri – cele mai multe nu foarte evidente; personal sunt adeptul fortei proprii de merchandising, pentru ca pe langa aranjarea produselor la raft ai cateva beneficii suplimentare; dar depinde.

– ia in calcul controlul periodic al activitatii de merchandising si in paralel preluarea regulata a informatiilor din teren – pentru a servi negocierilor ulterioare in centrala, care vor fi din ce in ce mai dure.

Dupa ce sunt puse la punct toate cele de mai sus incepe de fapt vanzarea si ne putem gandi la rafinamente: pachete promo, gratuitati, sampling, degustari si altele.

Succes!

Marketing simplificat si realist

„Nothing happens until a sale is made. Any company making sales the last step in the marketing process has its marketing ass-backwards”.

Este fraza esentiala a unei carti pe care am citit-o recent: „Your marketing sucks”, de Mark Stevens. Mark Stevens este consultant de marketing peste ocean. Cartea este facila, in stil business tipic american, scrisa in idei principale si cu exemple considerate relevante la tot pasul. Nu ar fi nimic deosebit, daca nu ar scoate in evidenta cateva realitati pe care nu ti le spune nimeni in scoala de marketing sau in scoala de business. Si pe care le-am descoperit si eu cu greul in cativa ani bunicei de exercitiu in domeniul marketingului romanesc… Practic o combinatie de realism si guerilla marketing.

Trecand deci peste abordarea agresiva vizibila in titlu si pe tot parcursul cartii (abordare cu care nu sunt intotdeauna de acord, dar care totusi isi face bine treaba de a atrage atentia si de a te face sa iti pui intrebari), Mark Stevens ridica cateva probleme de natura practica ale marketingului real. Nu cel de laborator, nu cel de manual, nu cel de universitate. Totul mult mai practic, pragmatic, adus cu picioarele pe pamant.

Ce spune cartea de fapt? In primul rand, porneste de la premisa masurabilitatii efortului de marketing si are cutezanta sa incurajeze oprirea imediata a oricarui dolar cheltuit pe marketing care nu aduce dupa el cel putin un dolar profit. Totul privit nu ca o insiruire de „P”, ci ca un proces strategic: STRATEGIE – INTEGRARE – PROFIT. Totul pornind de la ce exista, de la ce ai la dispozitie in business. Ia in considerare marketingul care nu costa; si daca incepe sa coste, costurile trebuie sa fie intotdeauna asociate unui plan si justificate printr-un profit. Totul este atat de simplu, de natural si de „la indemana” incat va fi dificil sa nu aderi la principiile de baza ale cartii.

Pe scurt, mi-a placut cartea, chiar daca nu sunt integral de acord ea. Cred ca este un excelent instrument de adus cu picioarele pe pamant pe oricine a studiat marketingul si crede ca reclama este totul. Este un instrument care ar putea sa ajute si multi antreprenori sa isi organizeze si adapteze initiativele pentru a le face mai profitabile. Si lupta agresiv impotriva „marketingului risipitor”, o boala de care sunt afectate cele mai multe firme din Romania.

Mi-a placut si as recomanda-o ca lectura usurica de seara oricarui absolvent de marketing care vrea sa devina un profesionist in domeniul acesta, inainte de primul interviu de angajare. Sau oricarui antreprenor care vrea sa isi raspunda pe scurt la intrebarea „cum ma poate ajuta marketingul?”.

Succes!

Altfel de interviu (pentru angajare in vanzari)

Cunoastem probabil cu totii formula clasica de interviu propusa de specialistii in resurse umane… Trebuie sa cream o atmosfera confortabila pentru candidat. Este bine sa fie relaxat, pentru ca tensiunea indusa de emotiile interviului sa nu ii afecteze performantele si sa poata sa ne ofere ce are mai bun.

De asemenea, intervievatorul conduce discutia si candidatul raspunde. Ca intervievator trebuie sa fii stapan pe situatie, sa ai toate informatiile necesare, sa fii fluent si concentrat la interviu, sa fii familiarizat cu datele candidatului. Sa fii optimist. Pana si timpul de vorbit alocat fiecarei parti este stabilit formal (80 % trebuie sa vorbeasca candidatul)…

Intrebarea mea este: aceasta teorie se aplica oare in vanzari? Poate in vanzarea sustinuta de sistem, da. Dar ce ne facem daca nu avem sistem si cautam de fapt sa vindem prin talentul viitorului angajat?

Sa facem putin marketing cu procesul de selectie al oamenilor de vanzari si sa ne intrebam:  Ce ne intereseaza de fapt? Ne intereseaza un om talentat, care are un punct solid de vedere si care poate sa si-l exprime persuasiv, ne intereseaza un om adaptabil si comunicativ, un om care identifica rapid solutii pe care le comunica clientului pe limba lui, indiferent de bruiaj sau de nivelul de stress…

Si atunci cum poate urmarea procedurii clasice sa ii departajeze pe oamenii de vanzari intr-adevar talentati de cei care au invatat pe de rost raspunsurile la intrebarile clasice, previzibile in cadrul interviului? Aceasta metoda da rezultate excelente cand angajam oameni la birou, pe salariu fix. Pentru rechinii care traiesc din comisioane, eu propun o schimbare de abordare. Nu eu (in calitate de angajator) conduc discutia. Nu ma preocupa confortul candidatului si nu ma intereseaza sa fiu fluent si concentrat.

Pana la urma, eu reprezint in fata candidatului OPORTUNITATEA. Si reciproca e valabila, dar sa continuam cu o analogie: as putea la fel de bine sa fiu o oportunitate de vanzare. Intamplator, sunt o oportunitate de angajare. Dar din punctul de vedere al vanzatorului talentat nu e mare diferenta… El trebuie sa prezinte ce are si sa exploateze oportunitatea; de data aceasta se vinde pe el insusi.

Si atunci schimbam lucrurile:

– nu facem interviul in biroul de resurse umane, ci acolo unde ar urma sa isi desfasoare activitatea viitorul om de vanzari: in magazin, in biroul de la aprovizionare, in sectia de productie, in parcare. Incomod, pe graba.

– nu am un comportament diferit decat al unui client uzual al domeniului de activitate. Cati patroni de mici magazine din Romania ar refuza sa raspunda la telefon cand ii „deranjeaza” un agent de vanzari? Daca angajez pentru retail, raspund la telefon; vorbesc cu secretara; plec pana in spate, sa vad ce marfa a venit; omul nu va avea parte de tratament mai bun in magazine si e bine sa stii de acum cum va reactiona…

– nu deschid si nu planific discutia, il las pe el sa ma abordeze si ii urmaresc pas-cu-pas tehnica de vanzare: cum deschide discutia, cum afla informatiile relevante despre mine si despre oferta mea, cum isi prezinta oferta si cum isi construieste argumentul de diferentiere

– ii ridic toate obiectiile la care ma pot gandi, reale sau false, imaginate, racnite sau soptite; si ii urmaresc raspunsurile

– apoi vad cum abordeaza problema salariului si deschid negocierea, daca este cazul

Credeti ca e prea dur? Credeti ca vor pleca oamenii pentru ca nu inteleg ce se intampla? Dar nu e mai bine sa plece acum decat dupa primele 10 vizite in magazine? Oare nu sunt mai multe sanse de a descoperi un talent potrivit jobului in felul acesta decat printr-un interviu clasic in biroul de la resurse umane?

Organizarea unui training cu oameni de vanzari

Am organizat saptamana trecuta un eveniment de 3 zile la Bran (training de vanzari combinat cu team building). 30 de agenti de vanzari, 7 manageri de vanzari si 5 oameni de suport / training / organizare.

Orice intalnire cu mai mult de 2 participanti presupune un efort important de organizare, iar faptul ca ai de-a face cu oameni din vanzari complica lucrurile. Pretentii ridicate, scepticism, opinii puternice vociferate fara paravan si argumentate pana in panzele albe… Daca faci lucrurile gresit poti transforma usor o intalnire motivanta si in care ar trebui impartasite informatii valoroase intr-un dezastru.

Totul trebuie organizat cu atentie si cu buget de criza. Am sintetizat ideile de la care am pornit organizarea si la care am adaugat feedback-ul cules in timpul evenimentului si dupa eveniment. 10 reguli de baza in organizare deci:

1. Incearca sa gasesti resursele necesare organizarii in propria companie, din cateva motive: controlezi bugetul si economisesti bani; angajatii companiei vor sti cel mai bine ce au de facut in context; motivezi oameni – pentru ca organizarea unui astfel de eveniment este o provocare pentru oricine si vei gasi imediat voluntari in propria ograda. Organizeaza intalniri scurte zilnice cu oamenii implicati in organizare si asigura-te ca fiecare isi cunoaste responsabilitatile si ca se achita de ele la timp. Nimeni nu are voie sa greseasca.

2. Alege bine perioada evenimentului. Incearca sa eviti perioadele de sezon turistic. Vei putea sa iti alegi locatia si sa negociezi preturile. De asemenea, ia in calcul scoaterea oamenilor de vanzari de pe zone – incearca sa minimizezi impactul negativ asupra vanzarii efective, utilizand zile de weekend.

3. Alege cu atentie locatia evenimentului. Nivelul de confort al locatiei poate fi ales in functie de tematica intalnirii si de marimea bugetului. O locatie izolata va face ca oamenii sa isi petreaca tot timpul impreuna si sa nu aiba variante externe de distractie; o locatie din centrul orasului va duce inevitabil la pierderea noptilor prin baruri si cluburi. Oricum ar fi, asigura-te de disponibilitatea salilor de conferinte. Este neplacut sa afli in dimineata evenimentului ca sala a fost de fapt ocupata de altcineva si ca trebuie sa te inghesui in garsoniera sau sa reamenajezi sala de forta…

4. Negociaza aprig la cazare, dar nu negocia la mancare. Poti obtine cu usurinta un discount de 50% la cazare fara a afecta calitatea evenimentului; nu se pot scoate paturile din camera si nimeni nu va schimba televizoarele doar pentru ca platesti mai putin ca ceilalti clienti.

5. Alege un meniu generos, dar fara specialitati. Oricum nu ii vei multumi pe toti, insa e mai putin probabil sa ai nemultumiti daca pui pe masa friptura cu cartofi prajiti decat daca alegi meniul frantuzesc cu branza Roquefort. In plus, insista sa mananci tu un meniu standard inainte de a semna contractul. Eviti neintelegerile ulterioare legate de cantarul din bucatarie… Nu te zgarci niciodata la elementele de confort: apa minerala, cafea etc.

6. Fa informarea evenimentului in companie astfel incat sa elimini orice semne de intrebare. Care este tema intalnirii? Cine partcipa? Cu ce se deplaseaza? La ce ora trebuie sa ajunga? Care este programul pe ore? Care este vestimentatia dorita? Sunt actiuni speciale care solicita echipament special? (daca planuiesti un paintball in zapada, oamenii ar trebui sa stie sa isi aduca sosete de lana) E nevoie de alte pregatiri speciale din partea participantilor? Sunt programate alte activitati in paralel? (reparatii ale masinilor, inscriptionari, livrari de marfa etc.)

7. Asigura-te ca informarea despre eveniment e trimisa la timp. Sunt oameni de vanzari, e posibil sa fie pe teren toata saptamana. Informarea trebuie sa fie trimisa cu cel putin o saptamana inainte de inceperea evenimentului (macar un weekend intre informare si eveniment) – si dublata cu cate un telefon catre coordonatorii echipelor de vanzari.

8. Receptia si prima intalnire sunt esentiale in desfasurarea evenimentului. Asigura-te ca ai un om de incredere la receptie, care stie deja impartirea pe camere. De asemenea, e important ca fiecare sa primeasca la receptie macar cate un ecuson si o mapa cu detalii complete si actualizate despre eveniment. Asigura-te ca toata lumea intelege cum gaseste salile de intalnire si stabileste regulile de baza ale intalnirilor. Indiferent de eveniment, in prima seara aduna-i pe toti intr-o activitate relaxanta unde sa aiba sansa se cunoasca intre ei (sau sa se recunoasca).

9. Alege cu atentie oamenii care vor face prezentarile sau care vor modera discutiile. Evita trainerii fara experienta directa in vanzari sau care nu se informeaza inainte de eveniment de realitatile companiei tale. Agentii de vanzari vor respinge orice informatie venita din partea unui om care nu e confirmat ca fiind conectat la realitatile din teren. Si e foate usor sa iti pierzi credibilitatea. E de preferat sa ai un „dinozaur” cu 10 ani experienta de vanzari in firma care sa modereze discutiile decat un trainer „standard” de 20 de ani.

10. Promoveaza comunicarea in locul prezentarii. Ori de cate ori ai ocazia, evita prezentarile rigide. Evita PowerPoint-ul si evita incercarea de a oferi solutii directe echipei de vanzari. Incurajeaza mai degraba dialogul si impartasirea experientelor pozitive intre ei. Ridica probleme si asteapta solutiile de la ei, nu invers. Modereaza, nu impune continutul discutiei. Solutiile identificate si verificate in cadrul echipei vor fi mult mai eficiente si mai usor de implementat decat orice opinii magice ale „alora de la birouri”, care de obicei „nu inteleg nimic despre dificultatile cu care ne confruntam noi, pe teren”.

Succes!

Cat castiga un agent de vanzari?

In primul rand, multumesc tuturor pentru mesaje. Nu ma asteptam sa am intr-un timp atat de scurt atat de multi vizitatori interesati de subiectele pe care le-am abordat, mai ales ca in ultimele cateva saptamani nu am prea avut timp de scris.

Oricum ar fi, se pare ca problema agentilor de vanzari este foarte la moda. Incita cel mai mult, generand atat cautari pe Google cat si mesaje directe. Si cea mai arzatoare problema este, desigur, cat castiga un agent de vanzari. Iar raspunsul este unul singur: un agent de vanzari castiga cat vrea. Stiu agenti de vanzari care castiga 1000lei, 3000lei sau 6000lei lunar. Si nu cunosc multe situatii in care salariul unui agent de vanzari sa fie limitat superior.

Totul depinde de industria in care lucreaza si mai ales de cat vinde. Agentul de vanzari are in general o pozitie privilegiata in cadrul firmei, inregistrandu-se cazuri clare cand poate sa castige mai mult chiar decat membri ai managementului – si nu doar cu titlu de exceptie. Insa e o capcana la mijloc. Agentul de vanzari are in general libertatea sa isi stabileasca singur programul de lucru. In afara sistemelor foarte rigide promovate de multinationale, agentul de vanzari nu are un program fix.

Sigur, vine la 8 la birou, insa in timpul zilei se poate duce acasa sa manance, opreste o data pe ora la cate o cafea, merge zilnic la sala de forta sau la piscina… Practic compania le pune la dispozitie resurse si ii ofera agentului sansa sa castige. Decizia de aici incolo este a agentului. Ce face fiecare cu libertatea sa? Daca este responsabil, constiincios si motivat de castig, va munci. Fara sa numere orele lucrate pe zi, ci numarand banii pe care ii castiga.

Nu poti enunta o regula generala in ceea ce priveste ponderea salariului din total vanzari sau ponderea comisionului fata de salariul fix. Diferentele sunt enorme, in functie de industrie si de obiectivele punctuale ale companiei.

Cum e mai rentabil – cu carte de munca sau contract de prestari servicii, prin intelegeri oficiale sau neoficiale, e discutabil de la caz la caz. Depinde de politica companiei. Si de ce doresti pe termen lung. Intrebari de baza:

– am o firma sau un PFA pe care sa activez? pot sustine organizarea unei astfel de entitati?

– ma intereseaza siguranta locului de munca? vreau sa fiu protejat de legea muncii?

– ma intereseaza castigul imediat sau iau in calcul posibilitatea unei pensii platite de statul roman?

Si asa mai departe…

Cu certitudine insa, daca esti o persoana comunicativa, activa si optimista, daca iti place sa vorbesti si sa asculti, daca gasesti intotdeauna solutii la orice problema si pe deasupra ii poti convinge si pe ceilalti sa gandeasca ca tine, daca te poti organiza si motiva singur si faci fata agitatiei permanente in activitatea de zi cu zi, atunci merita sa iei in calcul un job in vanzari. Restul detaliilor le poti clarifica pe parcurs.