Categorie / Vanzari

de Marius Popescu

O gamă nouă de produse – organizarea distribuției

În activitatea de vânzări și distribuție apar oportunități de dezvoltare sub forma unor produse noi, cu care se poate extinde portofoliul. Dacă există potențial de vânzare pentru noile produse avute în vizor, atunci „mai multe produse” = „cifră mai mare de afaceri” = „profit mai mare”.

Dacă produsele noi se încadrează în exact aceeași strategie de vânzare cu cele deja existente, fiind adresate acelorași clienți și abordate în același mod, e mai simplu: verific să am loc în mașini, fac loc pe raft, tipăresc o foaie de prezentare și o introduc în catalogul de produse, fac un training cu agenții și implementez un program de distribuție și promovare pentru lansare pe piață. Intervenții pe logistică și marketing, nu am nevoie să regândesc organizarea departamentului de vânzări.

Ce se întâmplă însă dacă noua gamă de produse este complet diferită ca și abordare comercială sau se adresează unor clienți diferiți de cei pe care îi abordează agenții mei astăzi? Atunci am două variante de luat în calcul, fiecare cu avantajele ei:

1. Mă bazez pe structura curentă de vânzări și le dau suplimentar de lucru (desigur, abordare recomandabilă doar după ce am verificat că au suficient timp la dispoziție):

  • Am costuri de implementare foarte mici (logistică, angajări, training etc.). Economie.
  • Timpul de implementare se scurtează foarte mult. Timp.
  • Dacă noua gamă se adresează clienților deja existenți, relația curentă cu aceștia va facilita introducerea pe piață a produselor (chiar dacă produsele servesc nevoi diferite și se abordează diferit). Perpetuarea relației.

Nu investesc mult și pot obține rezultate repede, dar voi exploata doar parțial potențialul de vânzare

2. Organizez o nouă structură de vânzări, dedicată noii direcții (abordare posibilă după ce am verificat să am suficiente rezerve financiare pentru a o pune în practică)

  • Pot aborda o strategie de vânzare complet diferită. Flexibilitate.
  • Obțin o concentrare foarte bună pe noua strategie și pe noul segment de clienți. Focus.
  • Evit interferențele cu structura de vânzări existentă,  care ar putea genera confuzie și afecta stabilitatea vânzărilor curente. Stabilitate.

Dacă potențialul noii piețe este suficient de mare, am șanse să dau lovitura

Ambele variante sunt bune. Depinde de stadiul de dezvoltare a afacerii, de potențialul noilor produse de a genera vânzări și profit și de obiectivele pe care ni le-am fixat. Important este să știi ce vrei și să nu aștepți rezultatele uneia dintre abordări, dar să o implementezi pe cealaltă.

Iar dacă nu sunt suficienți bani pentru varianta 2 și nici agenții existenți nu au suficient timp pentru a aplica varianta 1, aș lua în calcul amânarea proiectului. Poate e nevoie de o analiză de eficiență a activității curente, înainte de o extindere a portofoliului de produse.

de Marius Popescu

Cum devin agent de vanzari?

Ma numesc M____, am 21 de ani, student la Marketing. Sunt angajat la o firma nou deschisa ca Agent de Vanzari pentru comercializarea de vinuri, in special cele vrac. Nu am experienta in acest job, am mai lucrat in vanzari dar pe postul de Consultant de vanzari. Sunt singurul agent de vanzari din firma si pana acum nu sunt deloc multumit de mine in domeniul acesta; n-am adus prea multi clienti fapt care a determinat si un salariu mic. Imi caut clientii in restaurante , magazine si locurile in care se comercializeaza vinul vrac. Sunt foarte sigur ca produsul acestei firme este cel mai de calitate de pe piata, cu toate astea multi clienti cumpara de la firme concurente.

Care sunt pasii pe care trebuie sa-i urmez pt a ma putea dezvolta si a creste in vanzari ca agent?

Imi amintesc de prima mea experienta de vanzari, pe vremea studentiei. Aparent nici nu era vorba despre vanzari, ci despre marketing. Lucram pentru FPIMM, o fundatie din Brasov. Si aveam ca proiect o cercetare de piata care viza identificarea tuturor facilitatilor de cazare din zona Bran-Moieciu, in vederea intocmirii unui catalog de turism. Si proiectul, la care lucram trei studenti, includea si culegerea efectiva a datelor pe teren.

Cercetarea fiind comandata de Prefectura Brasov, aveam legitimatii care ne identificau ca facand parte din FPIMM si venind din partea Prefecturii. Zis si facut, inarmati cu chestionare, am plecat pe teren dis de dimineata – pentru a bate strada cu strada tot Branul. Dupa prima zi eu aveam vreo 10 chestionare. Colegul meu C, vreo 20. Am zis ca nu e nicio problema si am continuat. A doua zi eu aveam 12 chestionare, el 40. Evident, aveam o problema. Si l-am intrebat pe C cum face sa completeze atatea chestionare.

Si aici a venit revelatia de vanzari. Eu incercam sa completez chestionare, oferindu-le celor intervievati toate informatiile, inclusiv implicarea Prefecturii. Ei bine, cum cele mai multe pensiuni din Bran functionau fara acte, oamenii deveneau reticenti si spuneau ca nu au camere de inchiriat. Cu alte cuvinte, gandind din perspectiva cercetarii si ignorand ce gandesc oamenii, am facut 12 chestionare. Colegul C, intelegand din prima zi problema, a reusit sa faca 40. Cum? Spunandu-le oamenilor ca facem cercetarea pentru intocmirea unui catalog de turism, in care urmeaza sa fie promovati gratuit. Reusea sa inlature suspiciunile, sa starneasca interesul si ‘vindea’ foarte bine completarea chestionarului. Nu conta produsul (chestionarul), ci perceptia ‘clientilor’.

Am urmat reteta si am facut fiecare, timp de o saptamana, cot-la-cot, cate 40 de chestionare pe zi.

Lucrul pe care l-am inteles atunci a fost ca, desi toti suntem capabili sa vindem, exista doua cazuri distincte: talente native la vanzare si oameni care trebuie sa invete sa faca vanzari. Oameni care se adapteaza cu o viteza remarcabila la realitatile clientilor din fata lor si oameni care trebuie sa invete ‘tehnica’ vanzarii. Desigur, mi s-a confirmat in timp ca cei mai multi trebuie sa ‘invete’ vanzarea… sa aiba o reteta clara de vanzare pentru a reusi.

Si a propos de intrebarea citata la inceput: sunt mici sansele ca un vanzator talentat sa isi puna problema in acest fel. De obicei e prea dinamic pentru a-si pierde vremea formuland intrebari si prea sigur pe el pentru a solicita ajutor altora – si oricum in timpul in care ar formula intrebarea probabil ar descoperi singur reteta de vanzare.

Pentru toti ceilalti, nu exista o reteta standard care sa te faca sa vinzi peste noapte – si evident, aceasta ‘scoala’ nu poate fi cuprinsa intr-un e-mail. E o combinatie intre abilitatile personale, experienta si „reteta de vanzare” care ti se pune la dispozitie. In plus, sa deschizi o retea de distributie de la zero e un proiect ‘greenfield’ la care nu s-ar incumeta multi vanzatori, chiar cu experienta mare.

Daca esti la inceputul carierei, ar fi bine sa cauti o companie care are o echipa solida de vanzari (de la care sa poti invata in fiecare zi) si daca se poate, sa fie dispusa sa investeasca in echipa de vanzari (traininguri de tehnici de vanzare, de persuasiune etc.). In plus, acolo nu vei porni de la zero. Vei primi o zona, ti se vor preda niste clienti, vei face vanzari din prima zi – ceea ce inseamna mult pentru moralul tau. Si vei avea timp sa inveti, sa cunosti piata, sa iti faci relatii in magazine – castigand si bani.

Sunt multe firme excelente de startup in vanzari. Multe din ele nationale, dar sunt si firme locale/regionale de distributie care fac o treaba buna… Si nu e nevoie sa astepti acasa cautand pe Bestjobs sau Ejobs, poti sa te uiti pe strada – sa vezi ce masini de distributie se plimba prin orasul tau si sa le scrii direct un e-mail la HR… Orice firma de vanzari cauta in aceasta perioada agenti motivati si dornici sa invete.

Abia dupa ce esti stapan pe abilitatile tale de vanzare si de comunicare va fi mai usor sa poti detecta beneficiile reale ale produselor pe care le vinzi si mai ales interesele si nevoile celor carora le vinzi. Si bineinteles, sa vinzi.

Sugestia mea ar fi deci: fixeaza-ti ca obiectiv sa lucrezi minim 2 ani intr-o companie mai mare de vanzari si sa absorbi toata informatia care iti sta la dispozitie acolo, sa faci experimente si sa inveti pas-cu-pas ce ai de facut. Dupa aceea, daca inca esti convins ca ai stofa de vanzator, te poti intoarce la vinurile vrac si sunt convins ca le vei spune tu ce au de facut ca sa vanda, nu invers 🙂

de Marius Popescu

Nou listat in Selgros, Metro sau Carrefour

M-am listat in Selgros sau in Carrefour; am negociat si am vazut ziua in care produsele mele au ajuns pe raftul pe care le-am visat dintotdeauna.

Dar ce faci cand vezi ca vanzarile din prima luna (umplerea rafturilor), care te-au bucurat in momentul respectiv, nu se pastreaza in a doua luna? Ba mai mult, scad sub jumatate, urmand un solid trend descendent in perioada urmatoare? Normal, incepi vizitele in cateva magazine – sa vezi ce se intampla – si afli cu stupoare ca produsele tale nu mai sunt la raft. Sau sunt, dar fara preturi afisate si ascunse dupa munti de produse ale concurentei. Si iti dai seama ca infailibilul sistem de organizare al lanturilor de magazine este extrem de vulnerabil si ca asta va duce incet, dar sigur spre situatia in care vei avea taxe de platit fara a vinde insa mare lucru. Si colac peste pupaza, se mai apropie si termenul de expirare al produselor deja livrate.

Toate acestea pentru ca listarea intr-un International Key Account (cum sunt numite aceste lanturi de retail in multinationale) nu este un succes in sine, ci deschide o noua lista de actiuni indispensabile vanzarii – si ca depinde de cum gestionezi aceste situatii ca sa transformi listarea intr-un succes rasunator / sau intr-o dezamagire platita cu bani grei. Iar solutiile prezentate de buyer pentru aceste situatii vor fi: revista, sampling sau promotie – care sunt destinate sa le aduca lor mai multi bani, nu neaparat sa vanda mai mult in contextul in care produsul nu e expus la raft.

Deci cum fac sa imi mentin sau chiar sa cresc vanzarile intr-un retailer international (fie el Selgros, Metro, Carrefour, Cora sau Kaufland?).

Premise de plecare:

– oamenii cu care ai negociat in centrala si oameni din magazine sunt diferiti, platiti diferit si cu interese diferite; iar ca principiu general, comunicarea dintre ei este (voit sau intamplator) destul de ineficienta.

– produsul tau nu este primul produs al categoriei in magazinul respectiv; esti nou-venit intre niste produse care au traditie, relatie si mai mult decat orice – spatiu stabil la raft; in plus, concurenta nu priveste de obicei cu ochi buni aparitia unui nou pretendent la spatiul de raft.

– vanzarea intr-un lant de magazine cu autoservire este puternic dependenta de vizibilitatea si aranjarea produselor la raft; noua realitate este ca nu va fi nimeni la raft care sa iti recomande produsele, ca in comertul traditional; trebuie sa iti cunosti piata, clientii, preferintele lor, concurenta, modul in care actioneaza aceasta si sa stii exact de ce, de catre cine si cum se va cumpara produsul tau de la raft.

Prioritati pe care le recomand:

– evalueaza situatia concurentiala si aduna cat mai multe informatii despre vanzarile magazinelor.

– stabileste cum doresti sa arate produsele tale la raft – astfel incat sa iti maximizeze vanzarea si sa creeze capital de imagine, totul cu un nivel rezonabil de stabilitate in timp

– pune pe hartie elementele cheie indispensabile pentru vanzare: respectare spatiu de expunere marfa fata de concurenta, expunerea corecta a reperelor in cadrul gamei proprii, preturi afisate, plasari suplimentare implementate sau dezirabile etc.

– pentru implementarea celor stabilite mai sus va trebui sa vizitezi magazinele; in functie de produs si de forta afacerii, exista doua metode de baza: forta proprie de merchandising sau „inchirierea” merchandisingului de la o firma care se ocupa de asa ceva; sunt multe plusuri si minusuri – cele mai multe nu foarte evidente; personal sunt adeptul fortei proprii de merchandising, pentru ca pe langa aranjarea produselor la raft ai cateva beneficii suplimentare; dar depinde.

– ia in calcul controlul periodic al activitatii de merchandising si in paralel preluarea regulata a informatiilor din teren – pentru a servi negocierilor ulterioare in centrala, care vor fi din ce in ce mai dure.

Dupa ce sunt puse la punct toate cele de mai sus incepe de fapt vanzarea si ne putem gandi la rafinamente: pachete promo, gratuitati, sampling, degustari si altele.

Succes!