Retailul. Tradițional sau modern, retailul este într-o continua transformare

S-a arătat extrem de fluid în reorganizări de magazine, formate noi de magazin și rebrandinguri, însă cam lent în ceea ce privește adoptarea noilor tehnologii în procesul de vânzare. De multe ori consumatorii plătesc prețuri prea mari pentru un serviciu îndoielnic, iar furnizorii sunt sufocați de taxe “de raft” și acțiuni de promovare în reviste pe care nu le mai citește nimeni.

Vânzările online au un potențial impresionant

În paralel, nu mai e un secret pentru nimeni că, deși stăm foarte bine la viteza de acces la Internet și la numărul de persoane conectate, suntem inca mult sub media europeană la capitolul “ecommerce”. Dacă ne uităm comparativ (EU/RO) la proporția de cumpărători și la media cheltuită online anual, putem avea o idee mai clară asupra potențialului comerțului online în România în urmatorii ani.

Factorii sunt multipli, de la penetrarea Internetului în zona rurală până la educație și venituri, însă putem estima un potențial de creștere de mai bine de 10 ori în următorii 10 ani.

(statistici ecommerce-europe.eu)

În 2016, orice companie sau întreprinzător poate sa își deschidă un business de vânzări online. Costurile pentru un site de vânzări sunt mai mici ca niciodată, platformele open source sunt gratuite și există oportunități la tot pasul. Cu toate acestea, nu toate afacerile de comerț online reușesc să aducă profit.

Există două elemente esențiale care pot înclina afacerea spre pierdere sau profit: evaluarea corectă a portofoliului de produse și estimarea corectă a efortului necesar pentru a vinde online.

Evaluarea portofoliului de produse și a conceptului de vânzare.

Cu alte cuvinte, este căutat produsul pe piață? Este, ca si produs sau concept, unic? Are ceva special cu care poate fi impresionat consumatorul? Este disponibil peste tot sau sunt zone cu distribuție deficitară și care ar putea fi acoperite printr-un magazin online? Produsele s-ar vinde individual sau este nevoie de un concept special, cum ar fi vânzarea consultatică sau definirea unor pachete? Pot să generez cu aceste produse o medie de comandă peste 200 de lei?

PLUSURI în analiza portofoliului de produse

• Dezirabilitate mare: cumpărătorii potențiali sunt interesați de astfel de produse sau vor fi atrași de noutățile propuse.
• Disponibilitate mică: produsele nu sunt omniprezente pe piață, există un potențial neexploatat
• Valoare medie a comenzii peste o anumită sumă. Dacă prin conceptul de vânzare nu încurajăm o comandă medie peste 150-200 de lei, costul de transport va putea deveni împovărător
• Unicitate și efect WOW, pentru produs sau pentru conceptul de vanzare.

MINUSURI sau produse de care ar trebui să te ferești

• Marje foarte mici
• Concurență foarte mare
• Produse proaspete, unde caracteristicile tehnice sau fotografia nu sunt relevante pentru a garanta calitatea achiziției (legume și fructe, de exemplu)
• Produse care satisfac o nevoie imediată (tigari sau prezervative, care se vor cumpăra mai degrabă de la chioșc sau automat)

Estimarea corectă a efortului necesar pentru a vinde online.

Exista tentația de a crede că niște produse, un contract cu un curier rapid și un site cât-de-cât înseamnă vânzări online și profituri peste noapte. Realitatea este putin mai complexă și trebuie evaluată corect pentru a avea succes. Care sunt alternativele întreprinzătorului care dorește să vândă online?

1.       Cel mai rapid: pui produsele pe o platformă online existentă. Cei mai mulți din pașii de mai sus sunt deja implementați, pui produsele pe site, fotografii și descrieri și poți să vinzi imediat. Deși pare metoda perfectă, are câteva dezavantaje: pierzi personalitatea prezentării și conceptului de vânzare, nu ai controlul lanțului de distribuție si nu te poți promova personalizat. Este eficient pentru produse care sunt deja lider de piață, însă va fi extrem de dificil să deschizi așa piețe noi sau să testezi idei noi. De asemenea, valoarea brandurilor tale poate să devină dependentă de calitatea magazinelor online unde se vând.

2.       Cel mai ieftin: îți faci propriul site. Exista solutii gratuite de care probabil ai auzit: woocomerce, magento, opencart. Toate acestea sunt gratuite, insa va trebui sa investesti foarte mult timp si energie (plus ceva talent grafic si know how tehnic si de vanzare online) pentru a le customiza tu insuti. Nu este imposibil, iar dacă doresti să încerci ceva nou poate fi extrem de interesant.

3.       Cel mai modern: apelezi la o platforma in cloud pentru site-ul tau (SAAS). Cele mai multe customizari vor fi simplificate si vei putea sa alegi din mai multe layouturi verificate deja de zeci de useri. E mai simplu decat sa iti instalezi si configurezi propria platforma Magento de la 0, iar rezultatul e mai stabil. In plus, scapi de problemele de hosting si securitate, care iti pot da dureri neasteptate de cap la punctul 2. Iți vor lipsi în schimb personalitatea de design si funcționalitățile speciale, dacă îți dorești ceva anume.

4.       Cea mai utilizată metodă: apelezi la un web developer local. Firmă sau freelancer, va avea zeci de platforme deja funcționale, instalate, care vând online. Vine cu garanția lucrului bine făcut. Partea bună este că rezolvi probleme dificile ca hosting, securitate, design și customizarea platformei. În plus, vei putea adăuga funcționalități speciale. Însă multe din proiectele acestea nu sunt finalizate niciodată sau generează neînțelegeri majore, deoarece clientul are impresia că prestatorul (web designerul) se angajează să îi livreze un magazin online la cheie, complet, care să înceapă să vândă de a doua zi. Realitatea este diferită: de obicei prestatorul așteaptă cele mai importante informații chiar de la client (politica de vânzare, structurare produse și atribute, content static etc.). De asemenea, cei mai mulți webdesigneri nu asigură serviciul de introducere produse sau percep un preț suplimentar. Foarte puțini se ocupă de promovarea ulterioară. Și nu cunosc niciunul care să ofere servicii de operare a magazinului online și customer service. Practic, din momentul în care ai lansat site-ul, va trebui să ai un om disponibil și cu suficient know-how pentru tot ce înseamnă promovare și customer service, pentru a putea mișca lucrurile din loc.

Idei utile pentru orice întreprinzător online:

Ideea 1. Apelezi la externalizarea promovării online.

Ai finalizat platforma, ai un om dedicat, însă site-ul nu are trafic și nu vinde nimic. Nu e nicio surpriza, cu cca. 1 miliard de site-uri online. Nu e usor sa atragi atenția și să vinzi. Există o soluție care poate fi încercată și în această situație, ‘externalizarea serviciilor de promovare’. Presupunând că platforma a fost bine structurată, că produsele sunt vandabile, speciale sau deja căutate de clienți, cel mai probabil va fi nevoie de o intensificare a efortului de promovare: SEO, Adwords Search, Adwords Display, bloggeri, afiliati, social media, PR. Există agenții de marketing online, consultanți de marketing sau firme de marketing externalizat care prestează acest gen de servicii, de obicei pe baza unui preț lunar fix.

Ideea 2. Externalizezi depozitul și logistica.

Daca esti un startup online, s-ar putea sa ai o problema logistică. Ai găsit o nișă, ai identificat furnizori, ai pregatit platforma online și ai început să o promovezi, dar ai o problemă legată de depozitare, livrare și client service. Fie nu ai resursele necesare închirierii și organizării unui depozit, fie pur și simplu nu vrei să te ocupi de așa ceva și dorești să te concentrezi pe succesul afacerii tale online. Dacă te afli în această situație, există de câțiva ani și în România servicii de e-fulfillment. Ce înseamnă e-fulfillment? Exact depozitare, preluare comenzi și gestionare clienți, facturare, împachetare și livrare. Câștigi timp să te concentrezi pe campaniile de promovare  ale magazinului tău.

Ideea 3. Externalizezi întreg procesul de vânzare online

Dacă ai experiență de vânzare și distribuție prin metodele tradiționale, ții la identitatea brandurilor tale, dar încă nu ai reușit să pui la punct un sistem de vânzare online eficient, s-ar putea sa te intereseze externalizarea vânzării online. Acest serviciu de vânzare si promovare online îți propune ceva diferit: un site de vânzări online dedicat produselor tale construit, promovat și operat de către compania de externalizare a vânzărilor. Practic ei îți promovează produsele și aduc comenzi, tu le livrezi clienților finali, iar plata se face ca procent din vânzare. Poți testa produse noi, concepte de vânzare, poți fce promoții de lichidare de stoc sau vinde produse reambalate. Fără investiții, fără angajați suplimentari, fără efort de management de proiect și fără bătăi de cap.