Autor / Marius Popescu

de Marius Popescu

Organizarea unui training cu oameni de vanzari

Am organizat saptamana trecuta un eveniment de 3 zile la Bran (training de vanzari combinat cu team building). 30 de agenti de vanzari, 7 manageri de vanzari si 5 oameni de suport / training / organizare.

Orice intalnire cu mai mult de 2 participanti presupune un efort important de organizare, iar faptul ca ai de-a face cu oameni din vanzari complica lucrurile. Pretentii ridicate, scepticism, opinii puternice vociferate fara paravan si argumentate pana in panzele albe… Daca faci lucrurile gresit poti transforma usor o intalnire motivanta si in care ar trebui impartasite informatii valoroase intr-un dezastru.

Totul trebuie organizat cu atentie si cu buget de criza. Am sintetizat ideile de la care am pornit organizarea si la care am adaugat feedback-ul cules in timpul evenimentului si dupa eveniment. 10 reguli de baza in organizare deci:

1. Incearca sa gasesti resursele necesare organizarii in propria companie, din cateva motive: controlezi bugetul si economisesti bani; angajatii companiei vor sti cel mai bine ce au de facut in context; motivezi oameni – pentru ca organizarea unui astfel de eveniment este o provocare pentru oricine si vei gasi imediat voluntari in propria ograda. Organizeaza intalniri scurte zilnice cu oamenii implicati in organizare si asigura-te ca fiecare isi cunoaste responsabilitatile si ca se achita de ele la timp. Nimeni nu are voie sa greseasca.

2. Alege bine perioada evenimentului. Incearca sa eviti perioadele de sezon turistic. Vei putea sa iti alegi locatia si sa negociezi preturile. De asemenea, ia in calcul scoaterea oamenilor de vanzari de pe zone – incearca sa minimizezi impactul negativ asupra vanzarii efective, utilizand zile de weekend.

3. Alege cu atentie locatia evenimentului. Nivelul de confort al locatiei poate fi ales in functie de tematica intalnirii si de marimea bugetului. O locatie izolata va face ca oamenii sa isi petreaca tot timpul impreuna si sa nu aiba variante externe de distractie; o locatie din centrul orasului va duce inevitabil la pierderea noptilor prin baruri si cluburi. Oricum ar fi, asigura-te de disponibilitatea salilor de conferinte. Este neplacut sa afli in dimineata evenimentului ca sala a fost de fapt ocupata de altcineva si ca trebuie sa te inghesui in garsoniera sau sa reamenajezi sala de forta…

4. Negociaza aprig la cazare, dar nu negocia la mancare. Poti obtine cu usurinta un discount de 50% la cazare fara a afecta calitatea evenimentului; nu se pot scoate paturile din camera si nimeni nu va schimba televizoarele doar pentru ca platesti mai putin ca ceilalti clienti.

5. Alege un meniu generos, dar fara specialitati. Oricum nu ii vei multumi pe toti, insa e mai putin probabil sa ai nemultumiti daca pui pe masa friptura cu cartofi prajiti decat daca alegi meniul frantuzesc cu branza Roquefort. In plus, insista sa mananci tu un meniu standard inainte de a semna contractul. Eviti neintelegerile ulterioare legate de cantarul din bucatarie… Nu te zgarci niciodata la elementele de confort: apa minerala, cafea etc.

6. Fa informarea evenimentului in companie astfel incat sa elimini orice semne de intrebare. Care este tema intalnirii? Cine partcipa? Cu ce se deplaseaza? La ce ora trebuie sa ajunga? Care este programul pe ore? Care este vestimentatia dorita? Sunt actiuni speciale care solicita echipament special? (daca planuiesti un paintball in zapada, oamenii ar trebui sa stie sa isi aduca sosete de lana) E nevoie de alte pregatiri speciale din partea participantilor? Sunt programate alte activitati in paralel? (reparatii ale masinilor, inscriptionari, livrari de marfa etc.)

7. Asigura-te ca informarea despre eveniment e trimisa la timp. Sunt oameni de vanzari, e posibil sa fie pe teren toata saptamana. Informarea trebuie sa fie trimisa cu cel putin o saptamana inainte de inceperea evenimentului (macar un weekend intre informare si eveniment) – si dublata cu cate un telefon catre coordonatorii echipelor de vanzari.

8. Receptia si prima intalnire sunt esentiale in desfasurarea evenimentului. Asigura-te ca ai un om de incredere la receptie, care stie deja impartirea pe camere. De asemenea, e important ca fiecare sa primeasca la receptie macar cate un ecuson si o mapa cu detalii complete si actualizate despre eveniment. Asigura-te ca toata lumea intelege cum gaseste salile de intalnire si stabileste regulile de baza ale intalnirilor. Indiferent de eveniment, in prima seara aduna-i pe toti intr-o activitate relaxanta unde sa aiba sansa se cunoasca intre ei (sau sa se recunoasca).

9. Alege cu atentie oamenii care vor face prezentarile sau care vor modera discutiile. Evita trainerii fara experienta directa in vanzari sau care nu se informeaza inainte de eveniment de realitatile companiei tale. Agentii de vanzari vor respinge orice informatie venita din partea unui om care nu e confirmat ca fiind conectat la realitatile din teren. Si e foate usor sa iti pierzi credibilitatea. E de preferat sa ai un „dinozaur” cu 10 ani experienta de vanzari in firma care sa modereze discutiile decat un trainer „standard” de 20 de ani.

10. Promoveaza comunicarea in locul prezentarii. Ori de cate ori ai ocazia, evita prezentarile rigide. Evita PowerPoint-ul si evita incercarea de a oferi solutii directe echipei de vanzari. Incurajeaza mai degraba dialogul si impartasirea experientelor pozitive intre ei. Ridica probleme si asteapta solutiile de la ei, nu invers. Modereaza, nu impune continutul discutiei. Solutiile identificate si verificate in cadrul echipei vor fi mult mai eficiente si mai usor de implementat decat orice opinii magice ale „alora de la birouri”, care de obicei „nu inteleg nimic despre dificultatile cu care ne confruntam noi, pe teren”.

Succes!

de Marius Popescu

Cat castiga un agent de vanzari?

In primul rand, multumesc tuturor pentru mesaje. Nu ma asteptam sa am intr-un timp atat de scurt atat de multi vizitatori interesati de subiectele pe care le-am abordat, mai ales ca in ultimele cateva saptamani nu am prea avut timp de scris.

Oricum ar fi, se pare ca problema agentilor de vanzari este foarte la moda. Incita cel mai mult, generand atat cautari pe Google cat si mesaje directe. Si cea mai arzatoare problema este, desigur, cat castiga un agent de vanzari. Iar raspunsul este unul singur: un agent de vanzari castiga cat vrea. Stiu agenti de vanzari care castiga 1000lei, 3000lei sau 6000lei lunar. Si nu cunosc multe situatii in care salariul unui agent de vanzari sa fie limitat superior.

Totul depinde de industria in care lucreaza si mai ales de cat vinde. Agentul de vanzari are in general o pozitie privilegiata in cadrul firmei, inregistrandu-se cazuri clare cand poate sa castige mai mult chiar decat membri ai managementului – si nu doar cu titlu de exceptie. Insa e o capcana la mijloc. Agentul de vanzari are in general libertatea sa isi stabileasca singur programul de lucru. In afara sistemelor foarte rigide promovate de multinationale, agentul de vanzari nu are un program fix.

Sigur, vine la 8 la birou, insa in timpul zilei se poate duce acasa sa manance, opreste o data pe ora la cate o cafea, merge zilnic la sala de forta sau la piscina… Practic compania le pune la dispozitie resurse si ii ofera agentului sansa sa castige. Decizia de aici incolo este a agentului. Ce face fiecare cu libertatea sa? Daca este responsabil, constiincios si motivat de castig, va munci. Fara sa numere orele lucrate pe zi, ci numarand banii pe care ii castiga.

Nu poti enunta o regula generala in ceea ce priveste ponderea salariului din total vanzari sau ponderea comisionului fata de salariul fix. Diferentele sunt enorme, in functie de industrie si de obiectivele punctuale ale companiei.

Cum e mai rentabil – cu carte de munca sau contract de prestari servicii, prin intelegeri oficiale sau neoficiale, e discutabil de la caz la caz. Depinde de politica companiei. Si de ce doresti pe termen lung. Intrebari de baza:

– am o firma sau un PFA pe care sa activez? pot sustine organizarea unei astfel de entitati?

– ma intereseaza siguranta locului de munca? vreau sa fiu protejat de legea muncii?

– ma intereseaza castigul imediat sau iau in calcul posibilitatea unei pensii platite de statul roman?

Si asa mai departe…

Cu certitudine insa, daca esti o persoana comunicativa, activa si optimista, daca iti place sa vorbesti si sa asculti, daca gasesti intotdeauna solutii la orice problema si pe deasupra ii poti convinge si pe ceilalti sa gandeasca ca tine, daca te poti organiza si motiva singur si faci fata agitatiei permanente in activitatea de zi cu zi, atunci merita sa iei in calcul un job in vanzari. Restul detaliilor le poti clarifica pe parcurs.

de Marius Popescu

Marketingul de provincie – Agentia de publicitate full-service

Am decis ca am nevoie de un design nou pentru marca de firma sau de produs. De un rebranding, de o modernizare a graficii sau chiar de ceva cu totul nou. Un produs nou, un proiect nou. Naiv, verific lista agentiilor de publicitate full-service din oras – cu siguranta voi gasi cateva care se lauda cu servicii complete de publicitate. Sa ma ajute cu designul de brand, cu manualul de brand, sa definim impreuna o strategie si sa o implementam in echipa.

Stabilesti o intalnire si te pregatesti cu informatiile de care ai nevoie: misiune,valori, strategie, obiective. Stii ca iti trebuie un brief, stii ca trebuie sa ii faci pe oamenii din agentie sa inteleaga stadiul afacerii tale pentru a putea sa te ajute cu talentul si experienta lor.

Si te trec toate transpiratiile dupa primele doua fraze schimbate cu reprezentantii agentiei: „Si cum sa fie brandul? Ce font sa folosim? Ce culori?”

Ma intreb intai daca sunt la frizer. Sigur am gresit usa, iar oamenii din fata mea vor sa stie daca vreau pierdut sau drept la spate… Incerc sa ma conving ca am inteles gresit, ca talentul creator al designerilor firmei asteapta sa fie scos la iveala de vreo vorba magica din partea mea.

Imi mai trebuie doua fraze sa ma lamuresc care este componenta echipei agentiei publicitare „full service” din fata mea: un DTP-ist, o facturista si o fata care raspunde la telefon, toti adunati in jurul imprimantei digitale cumparate de patron de la un targ din Germania.

Ce naming? Ce design? Ce branding? Ce manual de brand? Ce media plan? Ce consultanta?

Euro pe metru patrat de poliplan, Euro pe metru patrat de MASH sau Euro pe luna pe fiecare panou stradal.

Acesta este nivelul maxim de creativitate al agentiei full-service de provincie.

(fara a generaliza, desigur)