Vreau un website?

Astazi e mai simplu decat oricand sa iti faci un website. Singur, fara a apela la vreun specialist-magician-programator. Si fara a cheltui prea multi bani.

In primul rand pentru ca tehnologia a devenit accesibila oricui. Nu mai trebuie decat sa ai ceva cunostinta de operare pe computer si iti poti face propriul site cu oricare din miile din platformele opensource disponibile. Trebuie sa investesti putin timp si atentie, desigur. Dar in rest e problema e rezolvata.

In plus, te costa undeva la 40 EUR un domeniu.ro si un minim de 10-20 EUR/an ca sa il pui online. Practic oricine are un computer isi poate permite asa ceva, nu? www.wordpress.com este un exemplu excelent in acest sens.

Problema e ca fiind atat de usor sa apari online, numarul de website-uri creste exponential. Si devine din ce in ce mai important nu sa ai un site (are oricine), ci cum iti stabilesti obiectivele si cum il faci sa isi atinga scopul, atragandu-i pe oamenii din piata-tinta. Modul in care il construiesti, cui il adresezi si ce spui in el astfel incat sa fie relevant.

Ceea ce e nu mai e asa de simplu.

O gamă nouă de produse – organizarea distribuției

În activitatea de vânzări și distribuție apar oportunități de dezvoltare sub forma unor produse noi, cu care se poate extinde portofoliul. Dacă există potențial de vânzare pentru noile produse avute în vizor, atunci „mai multe produse” = „cifră mai mare de afaceri” = „profit mai mare”.

Dacă produsele noi se încadrează în exact aceeași strategie de vânzare cu cele deja existente, fiind adresate acelorași clienți și abordate în același mod, e mai simplu: verific să am loc în mașini, fac loc pe raft, tipăresc o foaie de prezentare și o introduc în catalogul de produse, fac un training cu agenții și implementez un program de distribuție și promovare pentru lansare pe piață. Intervenții pe logistică și marketing, nu am nevoie să regândesc organizarea departamentului de vânzări.

Ce se întâmplă însă dacă noua gamă de produse este complet diferită ca și abordare comercială sau se adresează unor clienți diferiți de cei pe care îi abordează agenții mei astăzi? Atunci am două variante de luat în calcul, fiecare cu avantajele ei:

1. Mă bazez pe structura curentă de vânzări și le dau suplimentar de lucru (desigur, abordare recomandabilă doar după ce am verificat că au suficient timp la dispoziție):

  • Am costuri de implementare foarte mici (logistică, angajări, training etc.). Economie.
  • Timpul de implementare se scurtează foarte mult. Timp.
  • Dacă noua gamă se adresează clienților deja existenți, relația curentă cu aceștia va facilita introducerea pe piață a produselor (chiar dacă produsele servesc nevoi diferite și se abordează diferit). Perpetuarea relației.

Nu investesc mult și pot obține rezultate repede, dar voi exploata doar parțial potențialul de vânzare

2. Organizez o nouă structură de vânzări, dedicată noii direcții (abordare posibilă după ce am verificat să am suficiente rezerve financiare pentru a o pune în practică)

  • Pot aborda o strategie de vânzare complet diferită. Flexibilitate.
  • Obțin o concentrare foarte bună pe noua strategie și pe noul segment de clienți. Focus.
  • Evit interferențele cu structura de vânzări existentă,  care ar putea genera confuzie și afecta stabilitatea vânzărilor curente. Stabilitate.

Dacă potențialul noii piețe este suficient de mare, am șanse să dau lovitura

Ambele variante sunt bune. Depinde de stadiul de dezvoltare a afacerii, de potențialul noilor produse de a genera vânzări și profit și de obiectivele pe care ni le-am fixat. Important este să știi ce vrei și să nu aștepți rezultatele uneia dintre abordări, dar să o implementezi pe cealaltă.

Iar dacă nu sunt suficienți bani pentru varianta 2 și nici agenții existenți nu au suficient timp pentru a aplica varianta 1, aș lua în calcul amânarea proiectului. Poate e nevoie de o analiză de eficiență a activității curente, înainte de o extindere a portofoliului de produse.

Etica marketingului – comerțul cu medicamente?

Atât cât mă ajută forțele și rațiunea, prescripțiunile mele să fie făcute numai spre folosul și buna stare a bolnavilor, să-i feresc de orice daună sau violență.” (fragment din Jurământul lui Hippocrate)

Cum e deci „Etica marketingului” în „Comerțul cu medicamente”?

  • Vad zilnic reclame TV la branduri de medicamente, în loc de soluții pentru probleme de sănătate
  • Găsesc în magazine exact acelaşi medicament, cu aceleaşi cantităţi de principii active, branduri diferite, cu diferenţe enorme de preţ; și mi se sugerează chiar că ar avea efecte diferite, deși nu e chiar așa

Aspirin Cardio, spre exemplu, conţine jumătate din substanţa activă a Aspirinei (acid acetil salicilic), dar costă dublu – doar pentru că e marketat „pentru cardiaci”

  • Distribuitorii de medicamente utilizează tehnici comerciale și de marketing agresive pentru a influenţa medicii în a prescrie şi farmaciştii în a recomanda anumite branduri de medicamente; și medicii, alături de farmaciști, prescriu și recomandă branduri de medicamente, în loc să prescrie tratamente la afecțiuni
  • Pe Emag sau orice alt magazin online pot compara caracteristici şi preţuri pentru o mie de televizoare LCD sau LED, dar nu am niciun instrument să compar prețurile și caracteristicile medicamentelor

Discretele și foarte bogatele companii farmaceutice își fac foarte bine treaba, dar asta nu mă face să mă simt mai bine.

Viitorul retailului tradițional

Ani de zile în perioada 2001-2008 toate publicațiile de specialitate din economie și comerț au scris și descris căderea comerțului tradițional. Toate titrau ritmuri alerte de creștere a vânzărilor în retailul modern în detrimentul celor din retailul tradițional. Formatul mic era destinat pieirii.

Mi-am petrecut mult timp în magazine (format mic și mare, naționale și internaționale deopotrivă) – și nu am crezut isteria. Deschiderea unui Carrefour nu a omorât magazinul mic de la colțul blocului decât dacă acesta era oricum pe moarte sau dacă a fost prins în extinderea agresivă a băncilor sau caselor de pariuri și a preferat chiria muncii. Au scăzut vânzările poate, a fost nevoie de o eficientizare a costurilor – dar nu au murit.

Marile suprafețe de vânzare atrag: fascinația noului, promoția, diversitatea de produse. Ce s-a evitat în comunicatele de presă a fost că nu toți cumpărătorii aderă la aceste valori. Că și dacă marile suprafețe de vânzare își fac perfect marketingul, vor fi segmente de cumpărători care nu se vor înregimenta. Sau mai rău, pe care le vor pierde. Datorită aglomerației permanente de la casa de marcat, de exemplu. Sau serviciului impersonal. Sau gamei largi de produse de slabă calitate.

Astăzi toate articolele din presa de specialitate titrează stabilizarea cotei de vânzare retail modern/tradițional la 50%-50%. Scăderea cu câteva procente a retailului modern. Și anunță o revenire efervescentă a cumpărătorilor în tradițional. Își amintesc chiar și de zona rurală, unde nu există altfel de comerț. Și specialiștii indică ferm potențialul de creștere al magazinelor de proximitate.

Nimic nou sub soare, numai că de data aceasta au decis să privească cealaltă parte a paharului. Situația este în esență aceeași, retailul tradițional și micul magazin de la parterul blocului au același viitor pe care l-au avut întotdeauna. Nu zic însă „știam eu”. Zic „nu e adevărat” – exact ca și în cazul ridicării în slăvi a retailului modern. Sau mai exact e „parțial adevărat” – iar jumătățile de adevăr sunt periculoase.

Cred că o felie imensă din comerț se va desfășura pe viitor în micul magazin de la parterul blocului. Problema e că nu se va mai face comerț în vechiul magazin de la parter, scorojit și afumat de timp, cu servire deplorabilă si care îți propune pâine mucegăită ca fiind ”adusă de dimineață”. Se va muta totul în Mic.ro și în celelalte lanțuri locale de magazine care au înțeles că investiția în spațiu și în oameni, alături de strategia de produs și de forța de expansiune definesc noul comerț.

Am văzut zeci de magazine tradiționale alimentare sau mixte în ultimele săptămâni care sunt falimentare, dar nici nu o știu încă. Patronii speră la redresare, fără să înțeleagă faptul că în curând nimeni nu le va mai trece pragul. Fărâmițarea comerțului tradițional este de domeniul trecutului. Mizez pe o polarizare dură a retailului în perioada imediat următoare.

Retailul tradițional a murit. Traiască noul retail tradițional modern!

Ce SFA să aleg pentru firma mea?

Oricine își dorește un software de gestiune a agenților de vânzări cât mai bun. Să fie performant, să fie recunoscut, să aibe rezultate excelente. Să includă funcționalități avansate de management al clienților. Să aibă cât mai multe rapoarte, să fie cât mai flexibil, să se poată adapta tuturor ideilor managementului.

De obicei asta duce la achiziția unei soluții mari, complexe, de multe ori foarte scumpă. Va fi excelentă, dar dificil de administrat. Și până la urmă nu e suficient să implementezi o soluție informatică excelentă – este mai important să o administrezi corect din prima zi și să ai un timp de recuperare a investiției cât mai scurt.

Cu alte cuvinte, dacă ceea ce te interesează este ca agenții să poată transmite comenzile în timp real la depozit, probabil ai nevoie de un program care să facă exact asta – și nu cu mult în plus.

Dacă te interesează 5 rapoarte de activitate zilnică și profitabilitate, cele 1000 de rapoarte ale unei soluții extrem de performante nu vor genera decât confuzie.

Cred că e mai înțelept deci să te îndrepți către soluția mai simplă, mai funcțională, potrivită. Cea mai bună pentru afacerea ta, mai degrabă decât cea mai bună de pe piață.

Despărțirea de agentul de vânzări

Când angajatul tău, colegul care aduce vânzări, își dă demisia, ești frustrat. Dacă lași frustrarea să se transforme în joc neloial la adresa demisionarului, ai pierdut runda.

În momentul în care un angajat performant și de bună credință demisionează, încearcă să faci astfel ca perioada de preaviz să fie la fel de bună ca cele mai bune zile pe care le-a avut în firma ta. Fără să-l lași să lenevească, fără să exagerezi cu cadouri sau lingușeli. Va pleca cu îndoieli asupra deciziei lui și povestind tuturor cât de bine s-a simțit și ce rezultate bune a avut la tine în firmă.

Impută-i un telefon pentru că are niște zgârieturi pe display, ia-i mașina și obligă-l să vină cu autobuzul la muncă în ultimele 3 zile de activitate și îl înrăiești. Îi oferi exact argumentul de care avea nevoie pentru a pleca cu inima acrită, dar împăcată cu decizia. În plus, toți prietenii și prietenii prietenilor vor afla cât de bun a fost el și cât de nerecunoscătoare a fost firma.

Și peste toate cele, toți angajații tăi se vor întreba ce se va întâmpla cu ei dacă va fi momentul ca ei înșiși să își continue cariera în altă parte. Încearcă să calculezi efectele acestui comportament pe termen lung… Mai ales în piața oamenilor de vânzări, unde informația circulă ca vântul și ca gândul.

Dar dacă demisionarul a fost de rea credință, ți-a înșelat încrederea sau chiar mai rău (comportament imoral si ilegal)? Atunci fă-i zile negre la plecare, in limitele legii si bunului simt si asigură-te că toată lumea știe și înțelege despre ce e vorba. Fă astfel încât să nu fie o vendetă personală, ci o acțiune de epurare inițiată și susținută de întreaga organizație. Inclusiv de ceilalți colegi din vânzări.

Cum devin agent de vanzari?

Ma numesc M____, am 21 de ani, student la Marketing. Sunt angajat la o firma nou deschisa ca Agent de Vanzari pentru comercializarea de vinuri, in special cele vrac. Nu am experienta in acest job, am mai lucrat in vanzari dar pe postul de Consultant de vanzari. Sunt singurul agent de vanzari din firma si pana acum nu sunt deloc multumit de mine in domeniul acesta; n-am adus prea multi clienti fapt care a determinat si un salariu mic. Imi caut clientii in restaurante , magazine si locurile in care se comercializeaza vinul vrac. Sunt foarte sigur ca produsul acestei firme este cel mai de calitate de pe piata, cu toate astea multi clienti cumpara de la firme concurente.

Care sunt pasii pe care trebuie sa-i urmez pt a ma putea dezvolta si a creste in vanzari ca agent?

Imi amintesc de prima mea experienta de vanzari, pe vremea studentiei. Aparent nici nu era vorba despre vanzari, ci despre marketing. Lucram pentru FPIMM, o fundatie din Brasov. Si aveam ca proiect o cercetare de piata care viza identificarea tuturor facilitatilor de cazare din zona Bran-Moieciu, in vederea intocmirii unui catalog de turism. Si proiectul, la care lucram trei studenti, includea si culegerea efectiva a datelor pe teren.

Cercetarea fiind comandata de Prefectura Brasov, aveam legitimatii care ne identificau ca facand parte din FPIMM si venind din partea Prefecturii. Zis si facut, inarmati cu chestionare, am plecat pe teren dis de dimineata – pentru a bate strada cu strada tot Branul. Dupa prima zi eu aveam vreo 10 chestionare. Colegul meu C, vreo 20. Am zis ca nu e nicio problema si am continuat. A doua zi eu aveam 12 chestionare, el 40. Evident, aveam o problema. Si l-am intrebat pe C cum face sa completeze atatea chestionare.

Si aici a venit revelatia de vanzari. Eu incercam sa completez chestionare, oferindu-le celor intervievati toate informatiile, inclusiv implicarea Prefecturii. Ei bine, cum cele mai multe pensiuni din Bran functionau fara acte, oamenii deveneau reticenti si spuneau ca nu au camere de inchiriat. Cu alte cuvinte, gandind din perspectiva cercetarii si ignorand ce gandesc oamenii, am facut 12 chestionare. Colegul C, intelegand din prima zi problema, a reusit sa faca 40. Cum? Spunandu-le oamenilor ca facem cercetarea pentru intocmirea unui catalog de turism, in care urmeaza sa fie promovati gratuit. Reusea sa inlature suspiciunile, sa starneasca interesul si ‘vindea’ foarte bine completarea chestionarului. Nu conta produsul (chestionarul), ci perceptia ‘clientilor’.

Am urmat reteta si am facut fiecare, timp de o saptamana, cot-la-cot, cate 40 de chestionare pe zi.

Lucrul pe care l-am inteles atunci a fost ca, desi toti suntem capabili sa vindem, exista doua cazuri distincte: talente native la vanzare si oameni care trebuie sa invete sa faca vanzari. Oameni care se adapteaza cu o viteza remarcabila la realitatile clientilor din fata lor si oameni care trebuie sa invete ‘tehnica’ vanzarii. Desigur, mi s-a confirmat in timp ca cei mai multi trebuie sa ‘invete’ vanzarea… sa aiba o reteta clara de vanzare pentru a reusi.

Si a propos de intrebarea citata la inceput: sunt mici sansele ca un vanzator talentat sa isi puna problema in acest fel. De obicei e prea dinamic pentru a-si pierde vremea formuland intrebari si prea sigur pe el pentru a solicita ajutor altora – si oricum in timpul in care ar formula intrebarea probabil ar descoperi singur reteta de vanzare.

Pentru toti ceilalti, nu exista o reteta standard care sa te faca sa vinzi peste noapte – si evident, aceasta ‘scoala’ nu poate fi cuprinsa intr-un e-mail. E o combinatie intre abilitatile personale, experienta si „reteta de vanzare” care ti se pune la dispozitie. In plus, sa deschizi o retea de distributie de la zero e un proiect ‘greenfield’ la care nu s-ar incumeta multi vanzatori, chiar cu experienta mare.

Daca esti la inceputul carierei, ar fi bine sa cauti o companie care are o echipa solida de vanzari (de la care sa poti invata in fiecare zi) si daca se poate, sa fie dispusa sa investeasca in echipa de vanzari (traininguri de tehnici de vanzare, de persuasiune etc.). In plus, acolo nu vei porni de la zero. Vei primi o zona, ti se vor preda niste clienti, vei face vanzari din prima zi – ceea ce inseamna mult pentru moralul tau. Si vei avea timp sa inveti, sa cunosti piata, sa iti faci relatii in magazine – castigand si bani.

Sunt multe firme excelente de startup in vanzari. Multe din ele nationale, dar sunt si firme locale/regionale de distributie care fac o treaba buna… Si nu e nevoie sa astepti acasa cautand pe Bestjobs sau Ejobs, poti sa te uiti pe strada – sa vezi ce masini de distributie se plimba prin orasul tau si sa le scrii direct un e-mail la HR… Orice firma de vanzari cauta in aceasta perioada agenti motivati si dornici sa invete.

Abia dupa ce esti stapan pe abilitatile tale de vanzare si de comunicare va fi mai usor sa poti detecta beneficiile reale ale produselor pe care le vinzi si mai ales interesele si nevoile celor carora le vinzi. Si bineinteles, sa vinzi.

Sugestia mea ar fi deci: fixeaza-ti ca obiectiv sa lucrezi minim 2 ani intr-o companie mai mare de vanzari si sa absorbi toata informatia care iti sta la dispozitie acolo, sa faci experimente si sa inveti pas-cu-pas ce ai de facut. Dupa aceea, daca inca esti convins ca ai stofa de vanzator, te poti intoarce la vinurile vrac si sunt convins ca le vei spune tu ce au de facut ca sa vanda, nu invers 🙂