Autor / Marius Popescu

de Marius Popescu

Consultanta de brand pentru o firma de consultanta de brand :)

Intrebarile:

Ai apela la o companiei care ar putea furniza (ipotetic vorbind) servicii integrate atat de marketing cat si de Advertising, PR etc.? Sau ai apela mai degraba la o companie cu un brand name de genul X Marketing Consulting care sa iti ofere serviciile de marketing/consultanta (cum ar fi studii de piata produs/piata/segmente/competitie/consumator, planuri marketing, marketing mix etc.) iar pt serviciile de Advertising, PR etc. ai apela la o companie, surioara celei precedente, pe nume X Advertising? Consideri ideea de companii surori cu acelasi brand name de baza insa diferentiat prin specializarea fiecareia, o idee lucrativa si de succes, sau in schimb ideea de companii diferite total prin brand name si care sa nu aibe o legatura vizibila, ti se pare mai atragatoare?

Raspunsul:

Companiile full-service: Pe o piata matura nu poate exista asa ceva in mod profesionist. Fiecare companie urmeaza principiile initiatorului sau (pana la un punct cel putin). Si fiecare om are afinitati si specializari – pe care va pune accentul in cele din urma. Nu iti poti iubi toti copiii la fel. In esenta, tentatia unei companii full-service va fi sa utilizeze toate serviciile pe care le ofera pentru a promova unul singur (de obicei branding sau advertising, care au rezultate spectaculoase, aduc prestigiu si pe deasupra ofera si valoare adaugata mare). Sintetizand, este putin probabil ca o agentie full-service sa ofere o solutie de consultanta care sa nu includa advertisingul, pentru ca pierde bani. Ceea ce inseamna ca pe termen lung va risca pierdea increderii clientului, daca isi da seama ca a platit mai mult decat avea nevoie.

Companiile specializate: Desigur, ca si client vei avea de-a face cu oameni specializati si pasionati de domeniile respective… rezultate teoretic mult mai specializate si mai eficiente, fara conflictele de interese posibile in cadrul aceleiasi companii. Problema e insa ca ai de aface cu mai multe companii. Multi oameni. Multe facturi. Trebuie sa fii o firma maricica si cu un management foarte matur pentru a intelege nevoia de specializare.

In concluzie: depinde de targetul tau si de gradul de maturizare al pietei pe care actionezi:

Daca targetezi companiile mici si mijlocii, iti recomand sa construiesti o singura agentie, care sa integreze serviciile. Exista niste metode de a evita conflictul de interese si de a oferi un serviciu cat mai bun, insa ai nevoie de oameni exceptionali pe fiecare linie de consultanta in parte. Cand observi ca un anumit segment de consultanta prinde aripi si se maturizeaza, il separi intr-o alta companie.

Daca targetul sunt clientii mari si foarte mari, in special din Bucuresti, cu compartimente de marketing specializate la randul lor, vei avea nevoie de firme separate din start. Clientii mari vor lucra cu greu cu o companie full-service. Ei vor cauta, de exemplu, o companie care face PR si o alta care ofera servicii BTL.

Numele este o discutie separata. Pe scurt:
1. Daca vrei branduri puternice, faci nume separate. Te costa insa mai mult si sunt mult mai dificil de gestionat.
2. Daca vrei o separare rapida si ieftina, mergi pe X Advertising, X Strategic Services si X PR.

de Marius Popescu

Agentul de vanzari – sistemul de salarizare

Una din intrebarile la care doreste neaparat raspunsuri o companie care isi infiinteaza un compartiment de vanzari este „cum calculez salariul agentilor de vanzari”? Toata lumea a auzit de comisioane, dar cat trebuie sa fie acestea? Comision din vanzare sau din incasare? Cum calculez importanta discounturilor acordate? Cat trebuie sa fie ponderea intre salariul fix si comision? Care este un nivel salarial interesant pentru un om de vanzari?

Inainte de a raspunde la aceste intrebari trebuie sa facem o analiza foarte clara a ce vrem sa vindem, care este piata pe care actionam, care este concurenta, ce tehnici de vanzare utilizeaza si nu in ultimul rand ce are compania de oferit unui agent de vanzari, in afara de salariu.

Daca, spre exemplu, avem un sistem de organizare extrem de bine pus la punct. Stim exact profilul angajatului de care avem nevoie pentru a ne vinde produsele si cum sa il alegem din multi candidati. Stim care va fi programul lui de adaptare in companie, ce are de invatat, cum va invata si cum ii vom evalua nivelul de cunostinte. Avem pregatit un program de inductie in care sa deprinda de la colegii sai si abilitatile necesare activitatii, in completarea cunostintelor. Ii putem preda o zona sau un set de clienti foarte clar definit, cu un ruting rigid si un sistem de control care evalueaza activitatea in fiecare minut. Exista obiective clare pentru fiecare si omul nostru stie exact ce are de facut (si daca nu a inteles din prima ce are de facut nu au cum sa treaca mai mult de 24 de ore pana sa ne dam seama de disfunctionalitate). Avem posibilitatea de a oferi solutii in orice situatie de vanzare care poate fi anticipata, in cazul in care omul de vanzari nu poate sa aduca performanta dorita. Daca nu poate, il ajutam. Sistemul de urmarire zilnica a activitatii si modul in care sunt planificate interactiunile in companie exclud orice posibilitate de frauda sau de indisciplina. Instrumentele de evaluare periodica a angajatului si a rezultatelor acestuia depasesc analiza rece a cifrelor, continand segmente de evaluare directa a activitatii la clienti si evaluari de tip 360° in cadrul companiei.

In cazul de mai sus putem sa ii stabilim cu incredere si un salariu fix. Sau oricum, cu o pondere mica a comisionului. Pentru ca vom sti clar care ii sunt responsabilitatile, cat timp trebuie sa le aloce, cat de dificila este munca si cat poate sa vanda. Ne-am asigurat ca avem omul potrivit, constiincios si harnic, cu toate abilitatile necesare postului. Este suficient sa ii oferim stabilitatea financiara a unui salariu fix negociabil periodic pe baza de indicatori de eficienta si omul isi va face treaba in cadrul sistemului.

Ce facem daca nu avem nimic organizat? Atunci de fapt avem nevoie de un agent care, independent si inovator, sa poata sa isi desfasoare activitatea fara prea multa supraveghere si coordonare. Autodidact si care se pune singur in miscare. Un spirit de antreprenor.

Si niciun salariu fix. Sau o pondere foarte mica a salariului fix. Un astfel de om va fi motivat de venituri intotdeauna in crestere, va gasi intotdeauna solutii de a-si completa veniturile. Banii sunt extrem de importanti. Si daca pentru asta trebuie sa creasca vanzarile, o va face. Salariul fix va fi minim, deoarece si nivelul de confort trebuie sa fie minim. In acest caz e nevoie de agitatie, nu de confort. Comisionul trebuie sa fie generos si sa asigure un raport excelent de crestere a venitului in raport cu cresterea vanzarilor. Vinde dublu, castiga dublu. Altfel initiativa noului nostru agent de vanzari va ricosa in vanzari de produse complementare sau in alte activitati care ii completeaza mai eficient venitul decat ceea ce oferim noi.

de Marius Popescu

ISO 9001 – Decizia de implementare

Implementarea unui sistem de calitate. Un sistem de calitate conform standardului european; si certificat ISO 9001:2000. Este un atu demn de luat in seamna in comertul european si o cerinta indispensabila pentru companiile care doresc sa participe la licitatii. Ar trebui sa reprezinte si un atu concurential important. Este unul din cele mai amintite elemente atunci cand vorbim de adaptarea companiilor romanesti la mediul economic comunitar.

Dar pentru a beneficia de rezultatele implementarii unui sistem de management al calitatii, trebuie inteles exact ce este si mai ales ce nu este un astfel de sistem. In Romania, din pacate, majoritatea implementarilor se fac avand in vedere motive pur comerciale (o licitatie, un client extern etc.), fara a tine cont de nevoile reale de organizare si de calitate ale companiei. Tinta este documentul de certificare, nu calitatea. Rezultatul este de cele mai multe ori un dosar gros cu documente (MQ, POP, PSMQ si alte acronime) pe care nu le intelege si nu le aplica nimeni; si pentru ca sistemul certificat nu are nimic a face cu sistemul real dupa care functioneaza compania, dosarul este sters de praf doar o data la 2 ani, cu ocazia auditurilor de confirmare sau recertificare…

Si este si firesc sa fim speriati de auditul de recertificare, pentru ca este foarte mare probabilitatea ca cineva sa isi dea seama ca sistemul atat de atent planificat de noi este paralel cu activitatea firmei. Si atunci pierdem certificarea. Si nu mai putem participa la licitatii. „Din fericire” auditorii sunt atat de obisnuiti cu astfel de situatii incat toata procedura este redusa la cateva elemente de figuratie din care toata lumea „trebuie sa iasa bine”.

Dar pana la urma cum ar trebui sa se ia decizia de implementare a unui sistem de calitate? Care ar trebui sa fie motivele care sa stea la baza implementarii unui astfel de sistem? Cand avem cu adevarat nevoie de un sistem de management al calitatii si cand acesta trebuie sa fie certificat ISO 9001?

Ce este managementul sistemului calitatii: este un sistem rigid, bazat pe procedurarea tuturor activitatilor companiei; isi propune evitarea comportamentelor aleatorii la nivel de companie si porneste de la premiza reglementarii activitatii, in vederea reducerii la maxim a influentei subiective a utilizatorilor sistemului. Bine implementat si utilizat, asigura un nivel de calitate constant al prestatiei companiei (fie ca e vorba de produse sau de servicii). Modificarea in vederea perfectionarii sistemului se face periodic, pornind de la feedback-ul clientilor sau de la analizele managementului / audituri de sistem etc. Este o garantie a organizarii pe care majoritatea companiilor europene o solicita in vederea acceptarii ca furnizr (si un document devenit indispensabil in cazul participarii la licitatii publice).

Ce nu este managementul sistemului calitatii: implementarea unui sistem de management al calitatii nu asigura implicit si calitatea produselor sau serviciilor companiei; asigura doar ca prestatia companiei ofera nivelul de calitate dorit de management (care poate sa nu aiba legatura cu cerintele pietei, desi feedback-ul de la clienti este un element important din sistem). ISO 9001 nu spune cum sa iti organizezi compania, implementarea acestui sistem de management al calitatii presupune existenta unui sistem intern de organizare. Standardul european poate doar sa ia sistemul de organizare actual si sa il reglementeze dupa niste principii general acceptate, standardizandu-l. ISO 9001 nu simplifica lucrurile, ci le ingreuneaza si le rigidizeaza. Nu este ieftin, consumand foarte multe resurse cu o implementare corecta si mai ales cu eforturile de intretinere a sistemului.

Cateva intrebari pe care sa ni le punem inainte de orice in luarea deciziei de implementare a unui sistem de management al calitatii:

  1. Motivatia de implementare ISO 9001 deriva din preocuparea pentru calitatea produselor si serviciilor companiei sau din faptul ca avem nevoie de un sistem certificat in relatiile comerciale?
  2. Stim exact ce inseamna ISO 9001 si suntem suficient de motivati incat sa implementam corect un astfel de sistem, stiind ca probabil costurile estimate initial (bani si timp) se vor dubla sau chiar tripla pe parcursul implementarii?
  3. Care sunt plusurile si minusurile implementarii? Are firma cu adevarat nevoie de un sistem certificat ISO 9001? Care este perspectiva de crestere a afacerii in cazul implementarii unui sistem de management al calitatii?
  4. Cati angajati are compania si care este numarul de procese identificate? Care este raportul Procese/Angajat?
  5. Cate din procesele identificate la nivel de companie au grad mare de repetitivitate?
  6. Cat de bine organizat este sistemul actual? Compania are un sistem de proceduri pe care sa se bazeze activitatea?
  7. Care sunt sansele ca sistemul de management al calitatii sa fie proiectat incompatibil cu sisteme utilizate astazi de catre companie? Sistemul informatic, de exemplu (ERP). Care ar putea fi costurile de armonizare a celorlalte sisteme?
  8. Exista resursele necesare proiectarii sistemului? Consultantul ISO va face doar recomandari de adaptare si implementare, rareori se va putea implica in functionarea efectiva a firmei. Este nevoie de un project manager din partea companiei care sa aiba foarte mult timp la dispozitie si de sefi de compartimente extrem de abili, de motivati si dispusi sa investeasca in organizarea companiei. Daca nu dispunem de asta, vom fi nevoiti ca pentru o implementare corecta sa apelam la o companie de consultanta organizationala in paralel cu consultanta ISO – ceea ce va creste semnificativ costurile, desigur.
  9. Avem la dispozitie resursele necesare implementarii? Educarii si indrumarii oamenilor in utilizarea sistemului?
  10. Exista resursele necesare pentru a mentine un sistem functional? Organizarea pe compartimente a firmei mele poate suporta in mod real birocratia unui sistem conform cu ISO 9001?