Category Archives: Departamentul de vanzari

Intarzieri la plata?

Probabil cea mai mare problema in comertul romanesc (firme de distributie) ramane intarzierea la plata. Este deja o cultura a comerciantilor (magazinesa intarzie platile si ca principiu, furnizorii cei mai slabi raman neplatiti.

Desigur, un agent bun de vanzari va sti pana unde trebuie sa intinda coarda cu clientul pentru a nu risca penalizari pentru un sold intarziat. Dar in calitate de manager de vanzari sau de patron al unei firme, iti permiti sa lasi toata decizia la indemana agentului, mai ales stiind cat de atent va fi acesta de multe ori sa nu „il supere” pe client?

Din fericire exista cativa pasi simpli care ajuta in rezolvarea problemei

1. Departamentul contabil nu trebuie sa lucreze doar pentru stat, poate sa faca ceva si pentru firma. Mai exact sa sune clientii si sa ii anunte cand au o scadenta depasita, in paralel cu agentul. Beneficii:
– clientul intelege ca cineva este interesat de problema si ca risca blocarea livrarilor sau stricarea relatiei cu furnizorul peste capul agentului (pe care il manipuleaza probabil deja) – si poate sa salveze situatia cat inca nu sunt pericole mari
– clientul ramane fara pretexte (nu stiam ca avem sold, as fi platit dar nu a trecut nimeni sa ia banii etc)
– clientul ofera feedback direct – poti afla cele mai nastrusnice lucruri din piata (reclamatii nerezolvate, chitante pierdute, marfa livrata fictiv etc.)
– si foarte important – nu risti sa strici relatia agentului cu clientul.

2. Vizite programate pentru incasare. Programarea unei vizite special pentru incasare si aparitia agentului insotit de un personaj morocanos care sustine ca reprezinta departamentul juridic si ca vrea sa se asigure de reaua credinta a clientului inainte de a initia procedurile legale de actionare in judecata face minuni acolo unde contabilii dau gres. Deja relatia comerciala e pe butuci, dar se mai poate repara ceva.

3. Un jurist part-time. Daca un client nu se lasa impresionat nici de departamentul contabil, nici de vizitele programate si presupunand ca nu avem de-a face cu o teapa sau cu un faliment pe bune, atunci o notificare bine ticluita sau o citatie fac minuni. In plus, juristul se poate asigura ca facturile si contractele sunt astfel intocmite incat sa ofere sanse reale, atunci cand chiar se ajunge in instanta.

Anunțuri

O gamă nouă de produse – organizarea distribuției

În activitatea de vânzări și distribuție apar oportunități de dezvoltare sub forma unor produse noi, cu care se poate extinde portofoliul. Dacă există potențial de vânzare pentru noile produse avute în vizor, atunci „mai multe produse” = „cifră mai mare de afaceri” = „profit mai mare”.

Dacă produsele noi se încadrează în exact aceeași strategie de vânzare cu cele deja existente, fiind adresate acelorași clienți și abordate în același mod, e mai simplu: verific să am loc în mașini, fac loc pe raft, tipăresc o foaie de prezentare și o introduc în catalogul de produse, fac un training cu agenții și implementez un program de distribuție și promovare pentru lansare pe piață. Intervenții pe logistică și marketing, nu am nevoie să regândesc organizarea departamentului de vânzări.

Ce se întâmplă însă dacă noua gamă de produse este complet diferită ca și abordare comercială sau se adresează unor clienți diferiți de cei pe care îi abordează agenții mei astăzi? Atunci am două variante de luat în calcul, fiecare cu avantajele ei:

1. Mă bazez pe structura curentă de vânzări și le dau suplimentar de lucru (desigur, abordare recomandabilă doar după ce am verificat că au suficient timp la dispoziție):

  • Am costuri de implementare foarte mici (logistică, angajări, training etc.). Economie.
  • Timpul de implementare se scurtează foarte mult. Timp.
  • Dacă noua gamă se adresează clienților deja existenți, relația curentă cu aceștia va facilita introducerea pe piață a produselor (chiar dacă produsele servesc nevoi diferite și se abordează diferit). Perpetuarea relației.

Nu investesc mult și pot obține rezultate repede, dar voi exploata doar parțial potențialul de vânzare

2. Organizez o nouă structură de vânzări, dedicată noii direcții (abordare posibilă după ce am verificat să am suficiente rezerve financiare pentru a o pune în practică)

  • Pot aborda o strategie de vânzare complet diferită. Flexibilitate.
  • Obțin o concentrare foarte bună pe noua strategie și pe noul segment de clienți. Focus.
  • Evit interferențele cu structura de vânzări existentă,  care ar putea genera confuzie și afecta stabilitatea vânzărilor curente. Stabilitate.

Dacă potențialul noii piețe este suficient de mare, am șanse să dau lovitura

Ambele variante sunt bune. Depinde de stadiul de dezvoltare a afacerii, de potențialul noilor produse de a genera vânzări și profit și de obiectivele pe care ni le-am fixat. Important este să știi ce vrei și să nu aștepți rezultatele uneia dintre abordări, dar să o implementezi pe cealaltă.

Iar dacă nu sunt suficienți bani pentru varianta 2 și nici agenții existenți nu au suficient timp pentru a aplica varianta 1, aș lua în calcul amânarea proiectului. Poate e nevoie de o analiză de eficiență a activității curente, înainte de o extindere a portofoliului de produse.

%d blogeri au apreciat asta: