Category Archives: Agentul de vanzari

Intarzieri la plata?

Probabil cea mai mare problema in comertul romanesc (firme de distributie) ramane intarzierea la plata. Este deja o cultura a comerciantilor (magazinesa intarzie platile si ca principiu, furnizorii cei mai slabi raman neplatiti.

Desigur, un agent bun de vanzari va sti pana unde trebuie sa intinda coarda cu clientul pentru a nu risca penalizari pentru un sold intarziat. Dar in calitate de manager de vanzari sau de patron al unei firme, iti permiti sa lasi toata decizia la indemana agentului, mai ales stiind cat de atent va fi acesta de multe ori sa nu „il supere” pe client?

Din fericire exista cativa pasi simpli care ajuta in rezolvarea problemei

1. Departamentul contabil nu trebuie sa lucreze doar pentru stat, poate sa faca ceva si pentru firma. Mai exact sa sune clientii si sa ii anunte cand au o scadenta depasita, in paralel cu agentul. Beneficii:
– clientul intelege ca cineva este interesat de problema si ca risca blocarea livrarilor sau stricarea relatiei cu furnizorul peste capul agentului (pe care il manipuleaza probabil deja) – si poate sa salveze situatia cat inca nu sunt pericole mari
– clientul ramane fara pretexte (nu stiam ca avem sold, as fi platit dar nu a trecut nimeni sa ia banii etc)
– clientul ofera feedback direct – poti afla cele mai nastrusnice lucruri din piata (reclamatii nerezolvate, chitante pierdute, marfa livrata fictiv etc.)
– si foarte important – nu risti sa strici relatia agentului cu clientul.

2. Vizite programate pentru incasare. Programarea unei vizite special pentru incasare si aparitia agentului insotit de un personaj morocanos care sustine ca reprezinta departamentul juridic si ca vrea sa se asigure de reaua credinta a clientului inainte de a initia procedurile legale de actionare in judecata face minuni acolo unde contabilii dau gres. Deja relatia comerciala e pe butuci, dar se mai poate repara ceva.

3. Un jurist part-time. Daca un client nu se lasa impresionat nici de departamentul contabil, nici de vizitele programate si presupunand ca nu avem de-a face cu o teapa sau cu un faliment pe bune, atunci o notificare bine ticluita sau o citatie fac minuni. In plus, juristul se poate asigura ca facturile si contractele sunt astfel intocmite incat sa ofere sanse reale, atunci cand chiar se ajunge in instanta.

Anunțuri

Despărțirea de agentul de vânzări

Când angajatul tău, colegul care aduce vânzări, își dă demisia, ești frustrat. Dacă lași frustrarea să se transforme în joc neloial la adresa demisionarului, ai pierdut runda.

În momentul în care un angajat performant și de bună credință demisionează, încearcă să faci astfel ca perioada de preaviz să fie la fel de bună ca cele mai bune zile pe care le-a avut în firma ta. Fără să-l lași să lenevească, fără să exagerezi cu cadouri sau lingușeli. Va pleca cu îndoieli asupra deciziei lui și povestind tuturor cât de bine s-a simțit și ce rezultate bune a avut la tine în firmă.

Impută-i un telefon pentru că are niște zgârieturi pe display, ia-i mașina și obligă-l să vină cu autobuzul la muncă în ultimele 3 zile de activitate și îl înrăiești. Îi oferi exact argumentul de care avea nevoie pentru a pleca cu inima acrită, dar împăcată cu decizia. În plus, toți prietenii și prietenii prietenilor vor afla cât de bun a fost el și cât de nerecunoscătoare a fost firma.

Și peste toate cele, toți angajații tăi se vor întreba ce se va întâmpla cu ei dacă va fi momentul ca ei înșiși să își continue cariera în altă parte. Încearcă să calculezi efectele acestui comportament pe termen lung… Mai ales în piața oamenilor de vânzări, unde informația circulă ca vântul și ca gândul.

Dar dacă demisionarul a fost de rea credință, ți-a înșelat încrederea sau chiar mai rău (comportament imoral si ilegal)? Atunci fă-i zile negre la plecare, in limitele legii si bunului simt si asigură-te că toată lumea știe și înțelege despre ce e vorba. Fă astfel încât să nu fie o vendetă personală, ci o acțiune de epurare inițiată și susținută de întreaga organizație. Inclusiv de ceilalți colegi din vânzări.

Cum devin agent de vanzari?

Ma numesc M____, am 21 de ani, student la Marketing. Sunt angajat la o firma nou deschisa ca Agent de Vanzari pentru comercializarea de vinuri, in special cele vrac. Nu am experienta in acest job, am mai lucrat in vanzari dar pe postul de Consultant de vanzari. Sunt singurul agent de vanzari din firma si pana acum nu sunt deloc multumit de mine in domeniul acesta; n-am adus prea multi clienti fapt care a determinat si un salariu mic. Imi caut clientii in restaurante , magazine si locurile in care se comercializeaza vinul vrac. Sunt foarte sigur ca produsul acestei firme este cel mai de calitate de pe piata, cu toate astea multi clienti cumpara de la firme concurente.

Care sunt pasii pe care trebuie sa-i urmez pt a ma putea dezvolta si a creste in vanzari ca agent?

Imi amintesc de prima mea experienta de vanzari, pe vremea studentiei. Aparent nici nu era vorba despre vanzari, ci despre marketing. Lucram pentru FPIMM, o fundatie din Brasov. Si aveam ca proiect o cercetare de piata care viza identificarea tuturor facilitatilor de cazare din zona Bran-Moieciu, in vederea intocmirii unui catalog de turism. Si proiectul, la care lucram trei studenti, includea si culegerea efectiva a datelor pe teren.

Cercetarea fiind comandata de Prefectura Brasov, aveam legitimatii care ne identificau ca facand parte din FPIMM si venind din partea Prefecturii. Zis si facut, inarmati cu chestionare, am plecat pe teren dis de dimineata – pentru a bate strada cu strada tot Branul. Dupa prima zi eu aveam vreo 10 chestionare. Colegul meu C, vreo 20. Am zis ca nu e nicio problema si am continuat. A doua zi eu aveam 12 chestionare, el 40. Evident, aveam o problema. Si l-am intrebat pe C cum face sa completeze atatea chestionare.

Si aici a venit revelatia de vanzari. Eu incercam sa completez chestionare, oferindu-le celor intervievati toate informatiile, inclusiv implicarea Prefecturii. Ei bine, cum cele mai multe pensiuni din Bran functionau fara acte, oamenii deveneau reticenti si spuneau ca nu au camere de inchiriat. Cu alte cuvinte, gandind din perspectiva cercetarii si ignorand ce gandesc oamenii, am facut 12 chestionare. Colegul C, intelegand din prima zi problema, a reusit sa faca 40. Cum? Spunandu-le oamenilor ca facem cercetarea pentru intocmirea unui catalog de turism, in care urmeaza sa fie promovati gratuit. Reusea sa inlature suspiciunile, sa starneasca interesul si ‘vindea’ foarte bine completarea chestionarului. Nu conta produsul (chestionarul), ci perceptia ‘clientilor’.

Am urmat reteta si am facut fiecare, timp de o saptamana, cot-la-cot, cate 40 de chestionare pe zi.

Lucrul pe care l-am inteles atunci a fost ca, desi toti suntem capabili sa vindem, exista doua cazuri distincte: talente native la vanzare si oameni care trebuie sa invete sa faca vanzari. Oameni care se adapteaza cu o viteza remarcabila la realitatile clientilor din fata lor si oameni care trebuie sa invete ‘tehnica’ vanzarii. Desigur, mi s-a confirmat in timp ca cei mai multi trebuie sa ‘invete’ vanzarea… sa aiba o reteta clara de vanzare pentru a reusi.

Si a propos de intrebarea citata la inceput: sunt mici sansele ca un vanzator talentat sa isi puna problema in acest fel. De obicei e prea dinamic pentru a-si pierde vremea formuland intrebari si prea sigur pe el pentru a solicita ajutor altora – si oricum in timpul in care ar formula intrebarea probabil ar descoperi singur reteta de vanzare.

Pentru toti ceilalti, nu exista o reteta standard care sa te faca sa vinzi peste noapte – si evident, aceasta ‘scoala’ nu poate fi cuprinsa intr-un e-mail. E o combinatie intre abilitatile personale, experienta si „reteta de vanzare” care ti se pune la dispozitie. In plus, sa deschizi o retea de distributie de la zero e un proiect ‘greenfield’ la care nu s-ar incumeta multi vanzatori, chiar cu experienta mare.

Daca esti la inceputul carierei, ar fi bine sa cauti o companie care are o echipa solida de vanzari (de la care sa poti invata in fiecare zi) si daca se poate, sa fie dispusa sa investeasca in echipa de vanzari (traininguri de tehnici de vanzare, de persuasiune etc.). In plus, acolo nu vei porni de la zero. Vei primi o zona, ti se vor preda niste clienti, vei face vanzari din prima zi – ceea ce inseamna mult pentru moralul tau. Si vei avea timp sa inveti, sa cunosti piata, sa iti faci relatii in magazine – castigand si bani.

Sunt multe firme excelente de startup in vanzari. Multe din ele nationale, dar sunt si firme locale/regionale de distributie care fac o treaba buna… Si nu e nevoie sa astepti acasa cautand pe Bestjobs sau Ejobs, poti sa te uiti pe strada – sa vezi ce masini de distributie se plimba prin orasul tau si sa le scrii direct un e-mail la HR… Orice firma de vanzari cauta in aceasta perioada agenti motivati si dornici sa invete.

Abia dupa ce esti stapan pe abilitatile tale de vanzare si de comunicare va fi mai usor sa poti detecta beneficiile reale ale produselor pe care le vinzi si mai ales interesele si nevoile celor carora le vinzi. Si bineinteles, sa vinzi.

Sugestia mea ar fi deci: fixeaza-ti ca obiectiv sa lucrezi minim 2 ani intr-o companie mai mare de vanzari si sa absorbi toata informatia care iti sta la dispozitie acolo, sa faci experimente si sa inveti pas-cu-pas ce ai de facut. Dupa aceea, daca inca esti convins ca ai stofa de vanzator, te poti intoarce la vinurile vrac si sunt convins ca le vei spune tu ce au de facut ca sa vanda, nu invers 🙂

%d blogeri au apreciat asta: