Arhivele jurnalului
Altfel de interviu (pentru angajare in vanzari)
Cunoastem probabil cu totii formula clasica de interviu propusa de specialistii in resurse umane… Trebuie sa cream o atmosfera confortabila pentru candidat. Este bine sa fie relaxat, pentru ca tensiunea indusa de emotiile interviului sa nu ii afecteze performantele si sa poata sa ne ofere ce are mai bun.
De asemenea, intervievatorul conduce discutia si candidatul raspunde. Ca intervievator trebuie sa fii stapan pe situatie, sa ai toate informatiile necesare, sa fii fluent si concentrat la interviu, sa fii familiarizat cu datele candidatului. Sa fii optimist. Pana si timpul de vorbit alocat fiecarei parti este stabilit formal (80 % trebuie sa vorbeasca candidatul)…
Intrebarea mea este: aceasta teorie se aplica oare in vanzari? Poate in vanzarea sustinuta de sistem, da. Dar ce ne facem daca nu avem sistem si cautam de fapt sa vindem prin talentul viitorului angajat?
Sa facem putin marketing cu procesul de selectie al oamenilor de vanzari si sa ne intrebam: Ce ne intereseaza de fapt? Ne intereseaza un om talentat, care are un punct solid de vedere si care poate sa si-l exprime persuasiv, ne intereseaza un om adaptabil si comunicativ, un om care identifica rapid solutii pe care le comunica clientului pe limba lui, indiferent de bruiaj sau de nivelul de stress…
Si atunci cum poate urmarea procedurii clasice sa ii departajeze pe oamenii de vanzari intr-adevar talentati de cei care au invatat pe de rost raspunsurile la intrebarile clasice, previzibile in cadrul interviului? Aceasta metoda da rezultate excelente cand angajam oameni la birou, pe salariu fix. Pentru rechinii care traiesc din comisioane, eu propun o schimbare de abordare. Nu eu (in calitate de angajator) conduc discutia. Nu ma preocupa confortul candidatului si nu ma intereseaza sa fiu fluent si concentrat.
Pana la urma, eu reprezint in fata candidatului OPORTUNITATEA. Si reciproca e valabila, dar sa continuam cu o analogie: as putea la fel de bine sa fiu o oportunitate de vanzare. Intamplator, sunt o oportunitate de angajare. Dar din punctul de vedere al vanzatorului talentat nu e mare diferenta… El trebuie sa prezinte ce are si sa exploateze oportunitatea; de data aceasta se vinde pe el insusi.
Si atunci schimbam lucrurile:
- nu facem interviul in biroul de resurse umane, ci acolo unde ar urma sa isi desfasoare activitatea viitorul om de vanzari: in magazin, in biroul de la aprovizionare, in sectia de productie, in parcare. Incomod, pe graba.
- nu am un comportament diferit decat al unui client uzual al domeniului de activitate. Cati patroni de mici magazine din Romania ar refuza sa raspunda la telefon cand ii “deranjeaza” un agent de vanzari? Daca angajez pentru retail, raspund la telefon; vorbesc cu secretara; plec pana in spate, sa vad ce marfa a venit; omul nu va avea parte de tratament mai bun in magazine si e bine sa stii de acum cum va reactiona…
- nu deschid si nu planific discutia, il las pe el sa ma abordeze si ii urmaresc pas-cu-pas tehnica de vanzare: cum deschide discutia, cum afla informatiile relevante despre mine si despre oferta mea, cum isi prezinta oferta si cum isi construieste argumentul de diferentiere
- ii ridic toate obiectiile la care ma pot gandi, reale sau false, imaginate, racnite sau soptite; si ii urmaresc raspunsurile
- apoi vad cum abordeaza problema salariului si deschid negocierea, daca este cazul
Credeti ca e prea dur? Credeti ca vor pleca oamenii pentru ca nu inteleg ce se intampla? Dar nu e mai bine sa plece acum decat dupa primele 10 vizite in magazine? Oare nu sunt mai multe sanse de a descoperi un talent potrivit jobului in felul acesta decat printr-un interviu clasic in biroul de la resurse umane?
Organizarea unui training cu oameni de vanzari
Am organizat saptamana trecuta un eveniment de 3 zile la Bran (training de vanzari combinat cu team building). 30 de agenti de vanzari, 7 manageri de vanzari si 5 oameni de suport / training / organizare.
Orice intalnire cu mai mult de 2 participanti presupune un efort important de organizare, iar faptul ca ai de-a face cu oameni din vanzari complica lucrurile. Pretentii ridicate, scepticism, opinii puternice vociferate fara paravan si argumentate pana in panzele albe… Daca faci lucrurile gresit poti transforma usor o intalnire motivanta si in care ar trebui impartasite informatii valoroase intr-un dezastru.
Totul trebuie organizat cu atentie si cu buget de criza. Am sintetizat ideile de la care am pornit organizarea si la care am adaugat feedback-ul cules in timpul evenimentului si dupa eveniment. 10 reguli de baza in organizare deci:
1. Incearca sa gasesti resursele necesare organizarii in propria companie, din cateva motive: controlezi bugetul si economisesti bani; angajatii companiei vor sti cel mai bine ce au de facut in context; motivezi oameni – pentru ca organizarea unui astfel de eveniment este o provocare pentru oricine si vei gasi imediat voluntari in propria ograda. Organizeaza intalniri scurte zilnice cu oamenii implicati in organizare si asigura-te ca fiecare isi cunoaste responsabilitatile si ca se achita de ele la timp. Nimeni nu are voie sa greseasca.
2. Alege bine perioada evenimentului. Incearca sa eviti perioadele de sezon turistic. Vei putea sa iti alegi locatia si sa negociezi preturile. De asemenea, ia in calcul scoaterea oamenilor de vanzari de pe zone – incearca sa minimizezi impactul negativ asupra vanzarii efective, utilizand zile de weekend.
3. Alege cu atentie locatia evenimentului. Nivelul de confort al locatiei poate fi ales in functie de tematica intalnirii si de marimea bugetului. O locatie izolata va face ca oamenii sa isi petreaca tot timpul impreuna si sa nu aiba variante externe de distractie; o locatie din centrul orasului va duce inevitabil la pierderea noptilor prin baruri si cluburi. Oricum ar fi, asigura-te de disponibilitatea salilor de conferinte. Este neplacut sa afli in dimineata evenimentului ca sala a fost de fapt ocupata de altcineva si ca trebuie sa te inghesui in garsoniera sau sa reamenajezi sala de forta…
4. Negociaza aprig la cazare, dar nu negocia la mancare. Poti obtine cu usurinta un discount de 50% la cazare fara a afecta calitatea evenimentului; nu se pot scoate paturile din camera si nimeni nu va schimba televizoarele doar pentru ca platesti mai putin ca ceilalti clienti.
5. Alege un meniu generos, dar fara specialitati. Oricum nu ii vei multumi pe toti, insa e mai putin probabil sa ai nemultumiti daca pui pe masa friptura cu cartofi prajiti decat daca alegi meniul frantuzesc cu branza Roquefort. In plus, insista sa mananci tu un meniu standard inainte de a semna contractul. Eviti neintelegerile ulterioare legate de cantarul din bucatarie… Nu te zgarci niciodata la elementele de confort: apa minerala, cafea etc.
6. Fa informarea evenimentului in companie astfel incat sa elimini orice semne de intrebare. Care este tema intalnirii? Cine partcipa? Cu ce se deplaseaza? La ce ora trebuie sa ajunga? Care este programul pe ore? Care este vestimentatia dorita? Sunt actiuni speciale care solicita echipament special? (daca planuiesti un paintball in zapada, oamenii ar trebui sa stie sa isi aduca sosete de lana) E nevoie de alte pregatiri speciale din partea participantilor? Sunt programate alte activitati in paralel? (reparatii ale masinilor, inscriptionari, livrari de marfa etc.)
7. Asigura-te ca informarea despre eveniment e trimisa la timp. Sunt oameni de vanzari, e posibil sa fie pe teren toata saptamana. Informarea trebuie sa fie trimisa cu cel putin o saptamana inainte de inceperea evenimentului (macar un weekend intre informare si eveniment) – si dublata cu cate un telefon catre coordonatorii echipelor de vanzari.
8. Receptia si prima intalnire sunt esentiale in desfasurarea evenimentului. Asigura-te ca ai un om de incredere la receptie, care stie deja impartirea pe camere. De asemenea, e important ca fiecare sa primeasca la receptie macar cate un ecuson si o mapa cu detalii complete si actualizate despre eveniment. Asigura-te ca toata lumea intelege cum gaseste salile de intalnire si stabileste regulile de baza ale intalnirilor. Indiferent de eveniment, in prima seara aduna-i pe toti intr-o activitate relaxanta unde sa aiba sansa se cunoasca intre ei (sau sa se recunoasca).
9. Alege cu atentie oamenii care vor face prezentarile sau care vor modera discutiile. Evita trainerii fara experienta directa in vanzari sau care nu se informeaza inainte de eveniment de realitatile companiei tale. Agentii de vanzari vor respinge orice informatie venita din partea unui om care nu e confirmat ca fiind conectat la realitatile din teren. Si e foate usor sa iti pierzi credibilitatea. E de preferat sa ai un “dinozaur” cu 10 ani experienta de vanzari in firma care sa modereze discutiile decat un trainer “standard” de 20 de ani.
10. Promoveaza comunicarea in locul prezentarii. Ori de cate ori ai ocazia, evita prezentarile rigide. Evita PowerPoint-ul si evita incercarea de a oferi solutii directe echipei de vanzari. Incurajeaza mai degraba dialogul si impartasirea experientelor pozitive intre ei. Ridica probleme si asteapta solutiile de la ei, nu invers. Modereaza, nu impune continutul discutiei. Solutiile identificate si verificate in cadrul echipei vor fi mult mai eficiente si mai usor de implementat decat orice opinii magice ale “alora de la birouri”, care de obicei “nu inteleg nimic despre dificultatile cu care ne confruntam noi, pe teren”.
Succes!
Cat castiga un agent de vanzari?
In primul rand, multumesc tuturor pentru mesaje. Nu ma asteptam sa am intr-un timp atat de scurt atat de multi vizitatori interesati de subiectele pe care le-am abordat, mai ales ca in ultimele cateva saptamani nu am prea avut timp de scris.
Oricum ar fi, se pare ca problema agentilor de vanzari este foarte la moda. Incita cel mai mult, generand atat cautari pe Google cat si mesaje directe. Si cea mai arzatoare problema este, desigur, cat castiga un agent de vanzari. Iar raspunsul este unul singur: un agent de vanzari castiga cat vrea. Stiu agenti de vanzari care castiga 1000lei, 3000lei sau 6000lei lunar. Si nu cunosc multe situatii in care salariul unui agent de vanzari sa fie limitat superior.
Totul depinde de industria in care lucreaza si mai ales de cat vinde. Agentul de vanzari are in general o pozitie privilegiata in cadrul firmei, inregistrandu-se cazuri clare cand poate sa castige mai mult chiar decat membri ai managementului – si nu doar cu titlu de exceptie. Insa e o capcana la mijloc. Agentul de vanzari are in general libertatea sa isi stabileasca singur programul de lucru. In afara sistemelor foarte rigide promovate de multinationale, agentul de vanzari nu are un program fix.
Sigur, vine la 8 la birou, insa in timpul zilei se poate duce acasa sa manance, opreste o data pe ora la cate o cafea, merge zilnic la sala de forta sau la piscina… Practic compania le pune la dispozitie resurse si ii ofera agentului sansa sa castige. Decizia de aici incolo este a agentului. Ce face fiecare cu libertatea sa? Daca este responsabil, constiincios si motivat de castig, va munci. Fara sa numere orele lucrate pe zi, ci numarand banii pe care ii castiga.
Nu poti enunta o regula generala in ceea ce priveste ponderea salariului din total vanzari sau ponderea comisionului fata de salariul fix. Diferentele sunt enorme, in functie de industrie si de obiectivele punctuale ale companiei.
Cum e mai rentabil – cu carte de munca sau contract de prestari servicii, prin intelegeri oficiale sau neoficiale, e discutabil de la caz la caz. Depinde de politica companiei. Si de ce doresti pe termen lung. Intrebari de baza:
- am o firma sau un PFA pe care sa activez? pot sustine organizarea unei astfel de entitati?
- ma intereseaza siguranta locului de munca? vreau sa fiu protejat de legea muncii?
- ma intereseaza castigul imediat sau iau in calcul posibilitatea unei pensii platite de statul roman?
Si asa mai departe…
Cu certitudine insa, daca esti o persoana comunicativa, activa si optimista, daca iti place sa vorbesti si sa asculti, daca gasesti intotdeauna solutii la orice problema si pe deasupra ii poti convinge si pe ceilalti sa gandeasca ca tine, daca te poti organiza si motiva singur si faci fata agitatiei permanente in activitatea de zi cu zi, atunci merita sa iei in calcul un job in vanzari. Restul detaliilor le poti clarifica pe parcurs.
