Viitorul retailului tradițional
Ani de zile în perioada 2001-2008 toate publicațiile de specialitate din economie și comerț au scris și descris căderea comerțului tradițional. Toate titrau ritmuri alerte de creștere a vânzărilor în retailul modern în detrimentul celor din retailul tradițional. Formatul mic era destinat pieirii.
Mi-am petrecut mult timp în magazine (format mic și mare, naționale și internaționale deopotrivă) – și nu am crezut isteria. Deschiderea unui Carrefour nu a omorât magazinul mic de la colțul blocului decât dacă acesta era oricum pe moarte sau dacă a fost prins în extinderea agresivă a băncilor sau caselor de pariuri și a preferat chiria muncii. Au scăzut vânzările poate, a fost nevoie de o eficientizare a costurilor – dar nu au murit.
Marile suprafețe de vânzare atrag: fascinația noului, promoția, diversitatea de produse. Ce s-a evitat în comunicatele de presă a fost că nu toți cumpărătorii aderă la aceste valori. Că și dacă marile suprafețe de vânzare își fac perfect marketingul, vor fi segmente de cumpărători care nu se vor înregimenta. Sau mai rău, pe care le vor pierde. Datorită aglomerației permanente de la casa de marcat, de exemplu. Sau serviciului impersonal. Sau gamei largi de produse de slabă calitate.
Astăzi toate articolele din presa de specialitate titrează stabilizarea cotei de vânzare retail modern/tradițional la 50%-50%. Scăderea cu câteva procente a retailului modern. Și anunță o revenire efervescentă a cumpărătorilor în tradițional. Își amintesc chiar și de zona rurală, unde nu există altfel de comerț. Și specialiștii indică ferm potențialul de creștere al magazinelor de proximitate.
Nimic nou sub soare, numai că de data aceasta au decis să privească cealaltă parte a paharului. Situația este în esență aceeași, retailul tradițional și micul magazin de la parterul blocului au același viitor pe care l-au avut întotdeauna. Nu zic însă “știam eu”. Zic “nu e adevărat” – exact ca și în cazul ridicării în slăvi a retailului modern. Sau mai exact e “parțial adevărat” – iar jumătățile de adevăr sunt periculoase.
Cred că o felie imensă din comerț se va desfășura pe viitor în micul magazin de la parterul blocului. Problema e că nu se va mai face comerț în vechiul magazin de la parter, scorojit și afumat de timp, cu servire deplorabilă si care îți propune pâine mucegăită ca fiind ”adusă de dimineață”. Se va muta totul în Mic.ro și în celelalte lanțuri locale de magazine care au înțeles că investiția în spațiu și în oameni, alături de strategia de produs și de forța de expansiune definesc noul comerț.
Am văzut zeci de magazine tradiționale alimentare sau mixte în ultimele săptămâni care sunt falimentare, dar nici nu o știu încă. Patronii speră la redresare, fără să înțeleagă faptul că în curând nimeni nu le va mai trece pragul. Fărâmițarea comerțului tradițional este de domeniul trecutului. Mizez pe o polarizare dură a retailului în perioada imediat următoare.
Retailul tradițional a murit. Traiască noul retail tradițional modern!
Ce SFA să aleg pentru firma mea?
Oricine își dorește un software de gestiune a agenților de vânzări cât mai bun. Să fie performant, să fie recunoscut, să aibe rezultate excelente. Să includă funcționalități avansate de management al clienților. Să aibă cât mai multe rapoarte, să fie cât mai flexibil, să se poată adapta tuturor ideilor managementului.
De obicei asta duce la achiziția unei soluții mari, complexe, de multe ori foarte scumpă. Va fi excelentă, dar dificil de administrat. Și până la urmă nu e suficient să implementezi o soluție informatică excelentă – este mai important să o administrezi corect din prima zi și să ai un timp de recuperare a investiției cât mai scurt.
Cu alte cuvinte, dacă ceea ce te interesează este ca agenții să poată transmite comenzile în timp real la depozit, probabil ai nevoie de un program care să facă exact asta – și nu cu mult în plus.
Dacă te interesează 5 rapoarte de activitate zilnică și profitabilitate, cele 1000 de rapoarte ale unei soluții extrem de performante nu vor genera decât confuzie.
Cred că e mai înțelept deci să te îndrepți către soluția mai simplă, mai funcțională, potrivită. Cea mai bună pentru afacerea ta, mai degrabă decât cea mai bună de pe piață.
Despărțirea de agentul de vânzări
Când angajatul tău, colegul care aduce vânzări, își dă demisia, ești frustrat. Dacă lași frustrarea să se transforme în joc neloial la adresa demisionarului, ai pierdut runda.
În momentul în care un angajat performant și de bună credință demisionează, încearcă să faci astfel ca perioada de preaviz să fie la fel de bună ca cele mai bune zile pe care le-a avut în firma ta. Fără să-l lași să lenevească, fără să exagerezi cu cadouri sau lingușeli. Va pleca cu îndoieli asupra deciziei lui și povestind tuturor cât de bine s-a simțit și ce rezultate bune a avut la tine în firmă.
Impută-i un telefon pentru că are niște zgârieturi pe display, ia-i mașina și obligă-l să vină cu autobuzul la muncă în ultimele 3 zile de activitate și îl înrăiești. Îi oferi exact argumentul de care avea nevoie pentru a pleca cu inima acrită, dar împăcată cu decizia. În plus, toți prietenii și prietenii prietenilor vor afla cât de bun a fost el și cât de nerecunoscătoare a fost firma.
Și peste toate cele, toți angajații tăi se vor întreba ce se va întâmpla cu ei dacă va fi momentul ca ei înșiși să își continue cariera în altă parte. Încearcă să calculezi efectele acestui comportament pe termen lung… Mai ales în piața oamenilor de vânzări, unde informația circulă ca vântul și ca gândul.
Dar dacă demisionarul a fost de rea credință, ți-a înșelat încrederea sau chiar mai rău (comportament imoral si ilegal)? Atunci fă-i zile negre la plecare, in limitele legii si bunului simt si asigură-te că toată lumea știe și înțelege despre ce e vorba. Fă astfel încât să nu fie o vendetă personală, ci o acțiune de epurare inițiată și susținută de întreaga organizație. Inclusiv de ceilalți colegi din vânzări.
